龙湖客户关键点研究.ppt

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1、客户购房关键接触点1、案场需要配置充足的接电人员，保证电话畅通2、统一的电话说辞（价格、户型、具体位置、交通方式）3、态度热情，对接电时间有要求，龙湖的标准是每次接听来电不能低于三分钟。4、接电后发送短信邀请客户过来看房。借鉴点景观—给自己的，生活的品质、家人的关怀地段—未来的，区域价值解读，前瞻性建筑风格—城市的，彰显个人品味和身份客户关注点诠释信息传递全面展示楼盘特色和信息贴心服务客户为本的人性化服务保障得体高水准的现场物业服务激发想象生活化的场景传递顾问营销量身定做的专业服务打消疑虑取得客户的信任如实介绍楼盘销售进度多个信息渠道提供产品资质和质量保证清楚的回答与竞争楼盘的优劣势针对

2、户型不足提供合理化建议结合客户需求有针对性推荐户型如实介绍户型的优势与不足点介绍装修对空间布局的修饰作用生活化的样板间布置通过户模直观展示未来生活空间参观小区环境时提供适当的交通工具保安接待礼仪得体保安服务热情周到对陪同的亲友给予适当的关注并提供服务耐心解答您的疑问主动了解您的信息需求对陪同的亲友给予适当的关注并提供服务耐心解答您的疑问主动了解您的信息需求购房服务关键要素：取得客户信任马步内功心法降龙十八掌如何有效激发客户购房紧迫感!涨了!没了!快了！讨论龙湖的做法：1、案场氛围—案场洽谈桌不超过8张。2、案场氛围—财务室安排在一楼，要让客户看到不断有人去交钱。3、价格调控—针对意向度高

3、的部分房源进行涨价，必要是关键触点重点问题原则案例电话咨询吸引来访与满意电话咨询之间的平衡如何把握？介绍哪些信息、介绍程度？信息内容？怎样自然的与客户交换联系方式，建立有效的联系？怎样有效的沟通项目地址？利用客户喜欢的服务来自然的获得联系方式我有来电显示，我把来这的具体线路发到您的手机上吧，有什么问题也可以直接和我联系打消疑虑如何打消客户的疑虑有效的建立信任？对我，对公司，对项目主动设置小的超出客户预期的承诺并履行网上的照片不全，有空我把你关注的房子周边的环境拍照给您发过去顾问营销如何真正的做一个营销顾问激发想象如何在销售过程中引导和激发客户的想象，增加客户对我们项目价值的感知？充分利用

4、现场道具，精心设计客户体验节点。真人秀样板间设置咖啡机。约业主来展现未来的生活情趣紧迫感塑造新形势下怎样的沟通技巧和措施能够有效的激发客户的紧迫感？利用客户有共鸣的方式进行沟通我刚看到另一个置业顾问带着客户拿着尺子去量你看的那套房了