第七章 分销渠道类型选择ppt课件.ppt

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1、第七章分销渠道类型选择一、经销型分销渠道（一）经销商的含义是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。（二）与其他批发商之间的区别1、与一般贸易商的区别经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束关系。2、与代理商的区别拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产品的所有权。一、经销型分销渠道（三）经销商的分类1、按分销渠道的层次划分1）一级经销商也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某特定公司。2）二级经销商是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销商。3）三级经销商是指

2、从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终消费者的经销商。一、经销型分销渠道（三）经销商的分类2、按销售的地域范围划分1、省级经销商是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。2）市级经销商是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货，由省级经销商直接管理。3、县乡（镇）级经销商。一、经销型分销渠道（三）经销商的分类2、按经销商的经销权划分1、独家经销商是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定经销商。2、非独家经销商（普通经销商）是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品的经销商。对某一厂家来讲，在特定

3、地区只能有一个独家经销商，但可以有若干个普通经销商。一、经销型分销渠道（四）经销方式的选择需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。1、独家经销（1）独家经销的含义是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特定地区享有独家购买、销售的权利。（2）独家经销的优点可获得经销商的充分合作；独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力；宣传、广告、推广方面容易获得合作；彼此沟通容易；对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。（四）经销方式的选择（3）独家经销的缺点缺乏竞争；如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被竞争对手超越；市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销商；占领市场、扩大

4、市场的速度不如非独家经销方式快。2、非独家经销（1）非独家经销的含义是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。（四）经销方式的选择2、非独家经销（2）非独家经销的优点由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制；众多经销商销售同一产品，销售力量更强大；在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同开发市场；独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如非独家经销商好。（3）非独家经销的缺点容易造成恶性竞争；非独家经销商的利润不丰厚；对有实力的经销商吸引力不大。（五）经销商的选择某企业经销商筛选量表（表一）评价项目权数评价评价标准好（10）中（5

5、）差（0）业内评价11、多数人评价很好，无冲、窜货历史：好2、多数人评价较好、可以有少量非故意性冲、窜货：中3、业内口碑差，有冲、窜货记录：差终端情况11、有效终端数量大于10：好2、有效终端数量介于3与10之间：中3、有效终端数量小于3：差（五）经销商的选择评价项目权数评价评价标准好（10）中（5）差（0）计划和目标11、有明确的营销与市场推广规划，并有远期规划：好2、有近期简单规划：中3、无规划：差企业文化认同度11、对企业文化高度认同，愿意遵守企业的规章制度：好2、对企业文化比较认同，对企业的某些规章制度有看法：中3、完全否认企业的文化和制度：差（五）经销商的选择评价项目权数

6、评价评价标准好（10）中（5）差（0）保证金支付情况21、无条件足额支付：好2、愿意首先支付一定比例：中3、不愿支付保证金：差从业历史0.51、大于2年：好2、6个月至2年：中3、小于6个月：差个人资料真实性0.51、愿意及时提供个人真实资料：好2、有所保留，基本配合：中3、不提供或虚假信息：差（五）经销商的选择表一使用方法：1、经销商通过条件不存在0分项且总分≥60分。2、经销商停止条件1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入下一步。2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。二次筛选条件：不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一步。下面的表格为表二：（五

7、）经销商的选择评价项目权数评价评价标准好（10）中（5）差（0）市场策略1市场开发计划和目标0.21、有详细计划：好2、有计划，但不很明确：中3、毫无计划，缺少想法：差经营产品的成功实例0.21、丰富的成功经验：好2、成功经验不多，但有明确目标和潜力：中3、无成功经验也无想法：差开发终端的成本0.2前期投入大：好；前期投入不多：中；利用现有资源坐享其成：差投入精力0.280%投入：好；50%~80%投入：中；50%以下投入：差赢利模式0.2成熟、完善：好；不断调整变化