Otc药店实习总结.docx

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1、Otc药店实习总结一、访前准备（一）等级划分和拜访计划按照公司规定，每个代表最多负责120家店面，一天15家，每周工作4.5天。实际有67.5店次，拜访120家需要8天时间，据此给自己拜访做计划。药店等级总数量拜访频率访问总店次A级201次/周20次/周B级402周/次20次/周C级602周/次28次/周合计12068次/周客户的分级，可以参考以下一些因素：月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 所

2、以每周给自己规划的拜访店面是：A：20家，B：20家，C：28家。细化到天是每天4A+4B+7C=15家。（二）otc代表调查信息本公司产品信息：店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 竞争对手相关信息：主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给

3、总部市场部 一、铺货不到位的原因分析1、进店协议签订有缺陷，没有规定铺货门店时间和铺货门店数量，铺货率等。这个在和经理去谈的时候发现了，医药公司不能保证他帮我们将铺货数量具体分配到某一个单店。2、跟踪不及时，有些药店出现断货的情况而不能够马上得到补充，或者是因为单店不愿意进货，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单。3、门店有些是加盟店，不接受总部的产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部最大限度的配合，比如发文打电话等。4、门店拿异地串货的品种，价格更低。之前和某经理吃饭的时候她

4、说想从其他地方进货。5、该产品的利润率不高，门店不太愿意进货，不太愿意和销售。二、铺货方法1、加强跟踪意识，把铺货跟踪工作做到位，跟踪、跟踪、再跟踪。尤其是在产品进入门店的一个月内，一遍又一遍跟踪所有的门店和所有以上列出的可能导致铺货不到位的环节。2、分清门店性质，对于一些加盟店，可以通过奖励总部的方式，把产品铺下去。3、加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。4、配合铺市，前期可以开展力度大一些的终端系列活动，以及各种终端拦截和渠道拦截活动，让我们的产品快速动销，让事实说

5、服门店店长快速进货。