寿险营销主顾开拓资料ppt课件.ppt

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1、主顾开拓的方法与技巧制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究天瑞部鲍肖雪2016年8月22日销售流程主顾开拓售后服务接触前准备接触促成建议书说明计划与活动NBSS销售循环图关键指标计划与活动你有没有在动主顾开拓你有没有准客户给你去动售后服务客户是否给你带来新客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究生存核心技能“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！心法修炼二销售中80%的时间应用在主顾开拓

2、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究探讨：今天没有签保单算不算成功？心法修炼三主顾开拓是一个持续不断的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第一：第二：第三：MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究抛砖引玉主顾开拓方法与来源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主顾开拓的方法与来源（一）缘故法（二）介绍法（三）直接开拓法（四）目标市场（五）团体开拓（六）社区发展缘故介绍直接开拓

3、目标市场团体社区（一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1、来源：（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、缘故法开拓的优点（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、缘故法开拓遇到的最大障碍？（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高

4、（5）缘故转移话题不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是白领职业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办万一网制作收集整理，未经授

5、权请勿转载转发，违者必究成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班解除心理障碍：——不好意思，怕丢面子——不敢提保险——不敢伸手要保费——怕担人情——怕担责任（对公司没有足够的信心）——认为是赚家人的钱——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待----克服心理障碍，用专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己

6、的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔----以自己专业的服务给缘故客户以信心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究深入说明“寿险意义与功用”----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书----制作的计划书要有保留价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故把握促成机会----大胆开口----克服“钱”的困惑更要

7、作好售后服务----不是可做可不做，而是更要作好----为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（二）转介绍法及业务来源中心建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。主顾开拓的最高境界寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。——没习惯——不成交时不知道向客户要名单（推销的每一个环节，

8、都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。）——没熟练掌握一套有效的方法——没有坚持（在没提出五次要求之前，就放弃了）走出转介绍误区：60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务来源中心是寿险业务员的分身寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系人脉=