：做得少才做得好.doc

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1、杨立彬：做得少才做得好　　记者田爱丽　　记者：今年各路资本争相涌入广州的便利店市场，你认为便利店的前景真那么令人乐观吗？　　杨立彬：便利店与超市是很不同的，卖的不是货品，而是专业便利。人们生活水平提高、生活节奏加快，要在短时间内买一些及时需要的饮品、小食、用品。7-11和OK是国际品牌，做便利店有长远的计划，而其它公司可能还只是以尝试为主。一些新的品牌试了之后发现，便利店并不是一两年就能赚到钱的，它是一个长期的投资。从起步期到成熟期需要很长时间。广州人也不像香港、日本人那样，每天都去便利店买东西，但他们的需求在增长，他们的消费虽然还不那么成熟，但至少证明了市场空间会很大。　　超市和

2、便利店，隔行如隔山　　记者：现在很多进入这一行的商家都把便利店理解为超市的缩小版，而你说便利店与超市不同，不同在哪里？　　杨立彬：超市的主要顾客是打理家务的，可能是妈妈也或者是homemaker（家庭主妇），通常他们去超市都是一次性买齐，大批量消费，买完后也不是一次性用掉，而是回家同老公、孩子一起分享；便利店则正好相反，它的顾客都是下班、放学回家的人，他们购物不是大批量的，而且是买给自己，可能半小时之内就要吃的即食产品，两者的顾客范围完全不同。　　记者：那么在经营方面呢？　　杨立彬：就说可乐吧，超市卖的是1-2公升的大支包装，未雪冻的，而便利店则是一罐罐的散装，是雪冻的，虽然大家都

3、卖可乐，但卖的方法不同。超市里好卖的东西，便利店未必畅销，就像2公升的可乐，在便利店是很少有人买的。　　便利店与超市在商品包装、配置、组合上的不同，选址也很不同，便利店的铺租给大卖场可能就太贵了，但大卖场有一个好处，可以放在三楼、四楼，人们甚至会打的去消费，因为要买很多东西嘛。但到便利店的人是不会打的的，他要求的就是方便。　　进便利店的人，是要快捷消费，短时间停留，大卖场买一件东西都要20分钟左右，更多时还要排队，便利店差不多是进来1分钟买完就走。一些赶着上班、上学的人是没时间去大卖场买一点点东西的。　　便利店在生鲜方面与超市的做法也不同，比如OK的面包，大卖场可能卖3元6个，实际

4、口味也许不是很好，但它便宜嘛。便利店的顾客消费力强点，要求商品的品质要好，所以我们的面包就靓很多。　　记者：便利店和超市在商品配送频次、数量、采购方面是不是也有很大差别？　　杨立彬：便利店当然没有大卖场配送的量多，我们需要的每个品种会少一些，但同样要求及时，所以两者有不同的供应链流程。比如大卖场采购一个电池品种，都是一箱一箱的，它的量可能是我们3个月的货。便利店要求货品周转更快，往往是供货商先把货品运到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一个个小包装后，再配送到各店铺。因此便利店与大卖场在消费对象、商品的选择、供应链的流程、位置选择等方面都很不同。便利店的配送更复杂，又要快速，因此要求

5、也更高。　　广州市场和香港完全不同，广州人比较“乖”　　记者：人们都认为，广州与香港地域、文化接近，OK在香港做得好，到广州也不难立足。　　杨立彬：两个地方近的好处是，我们在香港做宣传，广州可以看到，对OK这个品牌有所认知。但香港与广州是两个完全不同的市场。香港市场已经很成熟，人们习惯到便利店买报纸、烟、饮品、豆奶，香港的生活节奏相当高速，晚上逛街的时间也多。而广州的便利店市场还在起步期，多数人都还不知道超市与便利店的分别，生活节奏也还没有香港这么急速，香港人走路都比广州人快，便利店就是走得快的人去的地方。　　记者：香港白天与晚上的销售比例各占多少？跟广州比怎么样？　　杨立彬：我们

6、是从晚上6点到第二天早上7点来区分白天和晚上。香港便利店晚上与白天的销售比较平均，它的最高峰是在早餐时段。广州的销售高峰可能是：早餐上班、上学高峰，中午午餐时段高峰，下班、放学晚餐时段高峰。香港便利店晚上从12点到凌晨8点的销售额大约占到20%，但在内地只有5%。晚上9点以后广州的生意没有香港的多，人流开始稀少，内地人可能乖一点（笑），比较早睡觉吧，晚上出来的没那么多，这也是两地生活习惯的不同。　　便利店是一个长线的投资　　记者：OK可能代表的是一种便利店模式，但现在一些由夫妻店、士多店转型的便利店在上海垄断了市场，这种操作模式在广州的发展势头也很强劲，他们的目标顾客群除了白领、学

7、生、时尚一族外，还将其他层次的消费者纳入进来。你如何看待这种截然不同的经营模式？　　杨立彬：从长期来说，内地便利店的这种生存方式能否存活现在还不清楚，它们可以在最短时间内开最多的店，但不能说它就是成功的模式。他们是靠多开店，在数量上下工夫。OK走的是另外一条路。　　记者：不止便利店，整个中国零售业都面临这个问题——是先要规模还是先要效益？7-11、OK是以精品店、以单店盈利为前提，从点到面占领一个市场，而内地的便利店是从面到点，先铺开市场，再着手店铺调整，这两种不同的