皮鞋销售技巧实战培训教材.doc

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1、题目皮鞋销售技巧实战培训教材销售技巧总体思路：待客真诚热心，观察准确犀利；介绍流利熟悉，引导诚恳灵活；说服自信强力，推销把握时机；收银麻利准确，欢送微笑礼貌。如果说仓储，陈列，顾客分析等都是为专卖店的销售做基础，那么实践中导购员的销售技巧则是顺利实现销售的关键一步。本人根据自身实践经验及多方求证，研究，特将专卖店中皮鞋皮具的销售技巧通过销售八部曲总结出来，以期对广大奋战在一线的导购员有所帮助。第一步：接待顾客接待顾客是销售八部曲的第一步，也是给顾客带来良好体验的重要一步。凡人，凡事都有个初印象，如果导购员给顾客的初印像不好，就

2、可能影响顾客心理，造成销售困难。所以，导购员不光得打扮好自身职业形象，更应该注意接待顾客的语调语气及肢体动作。比较理想的状态是：导购员打扮职业精神，语调热情，面带会心的微笑，动作优雅从容。这样的话会给顾客带来阳光温暖，如沐春风的感觉，利于后边的销售工作。值得注意的是，在销售实践中，常常会出现这些情形：导购员在招呼顾客进门之后，便紧紧尾随顾客，不厌其烦的问这问那，然后顾客便在窘迫不安中走开；或者当顾客刚走进鞋柜还未看清楚鞋样时，导购便凑上来追问买什么样的鞋然后抓鞋过来说这说那，顾客只得马虎应对，然后慌忙离开。造成这种现象的原因主

3、要有两个：其一为导购没有意识到应对顾客进行分析归类并区别对待，但凡顾客进门都采用对待那些具有强烈购买愿望且主动大方的顾客的方法。其二为导购这种过分热情主动的方式违背了人们寻求安全感的潜意识。当人们在缺乏安全感的情况下，往往会心慌，不自在，力图马上离开那种环境。所以，导购们在面对那些并不具有强烈目的性的顾客时，应该努力去营造一个让顾客感到自在安全的环境。那么，专卖店导购们应该如何去营造那种自在而又具有安全感的环境呢。面对这个问题，我找到了一份国外专家通过实地观察和对比分析得出的结论。即是：销售店员做着与营业相关的活动时最能够吸引

4、顾客进店光顾，挑选以及购买。这些活动包括：清洁柜台，鞋底，整理皮鞋皮具，记录营业状况，接待顾客等。店员们从容，不冷淡也不过分热情的接待也会令顾客感到安全。而如果店员们只是麻木的站在门口向外张望或是集中在收银台聊天玩电脑，那么进店的顾客就会相对减少。对于已经进店的顾客，如果店员们步步紧逼，过分热情问这问那，推荐这推荐那的话，顾客们亦会感到一种对立气氛而认为不安全，迅速离开。而通过本人的实践感知，当导购们在进行营业活动时，进店的顾客的确要多一些，而平易及从容的接待更能留住顾客，消除其不安情绪。在这里，我不得不说一个小插曲，顾客们都

5、有一个从众心理。就像上馆子一样，哪儿人多走哪儿。如果店内的顾客较多或是一片繁忙景象，这对外面的顾客具有很强的吸引力。因为店内人多或是繁忙，本身就说明该店内肯定有吸引人的皮鞋，而且这么多人在里边，“自己”进去肯定会很“安全”。就这样一个良性循环，会带来一批又一批的顾客，专卖店的生意也便上去了。第二步观察需求说了这么多，接待顾客那步算是讲完了。在接待完顾客过后，当然是要观察顾客需求了。所谓观察需求，即是观看顾客的衣着装束（特别是脚上鞋子），打扮风格，精神面貌等。然后询问顾客的需求。注意，在观察顾客衣着打扮时要在不经意间完成，不能让

6、顾客察觉你在打量他，因为那样也会给顾客带来不安的感觉。打扮时尚靓丽的女性顾客，会比较倾向于选购色彩靓丽，造型特别，时尚潮流的鞋子。高跟鞋也是其选择范围。如果打扮普通，朴素的顾客，一般倾向于选购色彩较深，低调自然的鞋款。穿着正式的顾客，倾向于选购商务皮鞋或是职业装皮鞋。老太太老大爷，则基本是想选择低跟、平跟，柔软舒适，轻便利行走，造型简单朴素的皮鞋。至于小姑娘，则倾向于选择玲珑精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做如上预先定位能够在接下来的推荐过程中起到参考作用。而对于那些不愿回答导购询问的顾客，在为其推荐皮鞋时预先定位也能起到很好

7、的作用。当然，上诉举例只是反映一般情况，在实际中，更主要还是应尽量询问顾客，弄清其希望选择的皮鞋类型，再进行接下来的工作。说到这里，让我想起了之前接待过的一位老阿姨。那阿姨估计年龄在六十五岁以上，我给她定位是要购买太婆鞋，接待之后便直接为其推荐了几款太婆鞋。试鞋，拿鞋，来来回回几次之后，老阿姨还是不满意。原因是她都认为鞋样子不好看。我凭借三寸不烂舌狂说了好久，“阿姨，您就是适合穿这款鞋子，轻便舒适，好走路，不打脚……若干若干”，可阿姨还是不满意。后面阿姨无意间看到另外一双平底的羊绒鞋子，爱不释手（弱弱的说一句，那双鞋子一般是二

8、三十岁的年轻女性购买）。我才恍然大悟，原来阿姨虽然上了年龄，可爱美之心不减当年啊。所以，说到这里，总结如下：迅速观察，为其定位，；接下来努力询问顾客的购买倾向，目标不明确的为其推荐定位的鞋型，目标明确的顾客直接为其推荐该类鞋型。具体问题具体对待，灵活处理。第三步商品介绍当观察