房地产营销ppt精选课件.ppt

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1、房地产营销.第一节市场营销基本理论.基本概述1、市场营销的概念市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满意。2、市场营销观念的发展生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念3、营销方法分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析计划：目标客户群的选择控制：价格控制、开发控制执行：各项策略的执行情况.市场经典理论-4P1、Product(产品)创造价值2、Place（渠道）交付价值3、Price(定价)体现价值4、Promotion(宣传)宣传价值.Product(产品)1、产品定义：A、该产品的主要目标客户群B、该产品的次要目标客户群2、可行性

2、分析（如何做）3、产品的定义：该楼盘的主要特征、市场需求用文字、图形清晰的表达出来4、客户体验的是完整的产品，而不是核心产品.Price(定价)1、定义：定价是从用户的角度精确的衡量一个产品价值的完整过程。2、原则：产品的价位应当处在用户愿意支付的价格和产品成本之间。3、要点：定价是一种艺术4、价格战的原则和结果.Promotion(宣传)目的1、激发潜在的用户2、树立形象，打出知名度3、影响用户决策，树立偏爱度4、提高企业界的信誉，加大信任度5、帮助用户消费，触发消费点其中的一点或两点为什么做这件事，目的是什么？效果如何？该不该做？.第二节房地产订价

3、方法.房地产价格基本由地价、建造成本、带征地费、配套费用、期间费用、利润等因素构成。订价方法房地产价格构成及订价方法一、成本+利润订价法最简单不过的方式，保证可赚。二、竞争导向定价研究竞争对手和行业的订价水平，采用持平或偏低档的策略以保持竞争力。.三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱来进行订价。1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价格，高价位易产生高档次、高质量的形象；2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯接受的价格；3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则体现为3580元。4、针对潜在客户群体的购房的心

4、理，制定心理价格：消费者往往会自行预计价格，通常较低，开发商必须通过推广及营销策略提高消费者的心理价格，最后公布实际价格，导致消费者狂喜，形成热销场面。.第三节销售常见的问题及解决.销售常见的问题及解决房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户、公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，对销售技能的不断自我检讨是现场销售成功的阶梯。.一、产品介绍不详实销售常见的问题及解决原因：1、对产品不熟悉。2、对市场及竞争楼盘不了解。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时

5、，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的措辞。4、随时请教老员工和部门主管。.二、任意答应客户要求原因：1、急于成交2、为个别别有用心的客户所诱导解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销售经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。.三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可

6、能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。.四、不善运用现场道具原因：解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多功练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。不明白、不善用各种现场销售道具的确良促销功能。.五、客户喜欢却迟迟不决定原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。解决：1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访二次

7、或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。3、缩小房户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。.六、退定或退户原因：1、受其他楼盘销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。.第四节判断、处理客户异议.当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际

8、上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，