销售人员销售激励管理方案.doc

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1、中电装备（山东）销售中心销售激励管理办法第一章总则第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统发放标准。第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。第三条本方案适用于全部销售人员和间接销售人员。第四条销售员工的绩效薪酬由月度奖金、季度奖金、年度奖金、三部分构成。第五条根据公司不同的产品的周期、成本、毛利等因素，定级订定奖金的额度基数,如下表：序号产品名称奖金标准备注1A产品2%2B产品1%3C产品0.5%第六条销售部最高主管统筹，遵照按劳分配、

2、效益优先原则，按员工层级、直接销售人员、间接销售人员等，合理的分配不同的比例数值。公司根据提前拟定的各销售单位的责任计划为依据，视各业务单位的完成情况，分为月度、季度、年度分别进行考核。以销售单位计划任务达成状况况及回款率达成状况相结合发放奖金，一般情况为回款率100%（售后质保金除外）后，方可发放。如当月销售任务完成，但未进行有效回款，待销售款项收回后，方可发放绩效奖金。第一条当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据

3、员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。第二条奖金发放原则如下：月度奖金占比60%季度奖金占比40%名称完成目标值比例计提奖金标准备注月度奖金60～80%回款额*绩效奖金基数*60%*60%80～100%回款额*绩效奖金基数*80%*60%100%以上回款额*绩效奖金基数*100%*60%季度奖金60～80%回款额*绩效奖金基数*60%*40%80～100%回款额*绩效奖金基数*80%*40%100%以上回款额*绩效奖金基数*100%*40%第三条部门月度完成目标的8

4、0%～100%，部门主管可得到回款额*0.3%的奖励，部门季度完成目标的80%～100%，部门主管可得到回款额*0.5%的奖励，超额完成目标或年度完成目标奖金依净利润抽取一定比例发放，间接销售人员的销售提成可依据销售人员标准发放。第四条公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度或净利润的比例分配。第二章销售任务确定第一条每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》进行，并且在综合

5、销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。第二条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。第三条如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。

6、第三章超额销售量计算第四条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。第五条员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》。第六条《销售业绩统计表》中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。第七条每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对《销售业绩统计表》的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作

7、为下一年超额销售业绩统计依据。第五章销售费用控制第一条公司对销售部的销售费用总额进行控制。公司与销售部共同确定一个比率，用以计算各销售部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。销售部销售费用总额计算公式如下：销售部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率第二条销售部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。销售部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。第三条对于交际费用，销售部通过《交际费用标准表》进行控制。销售部将销售片区按照销售难

8、度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由销售部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由销售部总经理审批。第四条公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。第五条公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约