忽悠销售的原则教程文件.ppt

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1、忽悠销售的原则在笑声中给我们无限思考。但仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，我们更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，我们认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，我们姑且就叫着“忽悠营销法”。课程提纲我们可以把一次销售看成以下三个阶段第一阶段：（售前阶段）第二阶段：（引导销售阶段）第三阶段：（成交阶段）小品段落一第一阶段：（售前阶段）一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心二、询问心

2、态：询问客人的需求推荐合适的货品三、销售心态：没有需求也要创造需求。四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意对比赵本山卖拐之前：消极心态的高秀敏：“要我说这个拐就别啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”非常自信的赵本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品和对自己的信心。第一阶段：（售前阶段）一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货

3、品三、销售心态：没有需求也要创造需求。四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意小品中看赵本山如何用需求来销售：赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前！”需求哪里来？——问！销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这本身就是个销售误区！量第一阶段：（售前阶段）一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品三、销售心

4、态：没有需求也要创造需求四、吸引客源：导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意小品中赵本山就具有没需求也要创造需求的心态：高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）赵本山：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”才是销售高手！这里有一个创造需求的销售故事：最厉害的导购员第一阶段：（售前阶段）一、自信心态：要对自己和货品有十足的信心二、询问心态：询问客人的需求推荐合适的货品三、销售心态：没有需求也要创造需求。四、吸引客源：导购

5、的声音要能引起潜在目标顾客的注意且看赵本山如何吸引客源：赵本山：帮我喊两句（需要老婆搭档）高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！范伟：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来（结果引起了潜在客人的注意）然后就有赵本山开始“忽悠”的情节零售终端门店的导购首先要会“吆喝”！小品段落二第二阶段：（引导销售阶段）一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引

6、导三、取得信任：信任是有效成交的秘诀卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花

7、味~~~是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！进店顾客心理阶段：（随意观察浏览——对货品引起注意——引发联想——体验阶段——参考性价比——确定购买）导购销售应对方法：在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售！运用不同手段，把握客户心理第二阶段：（引导销售阶段）一、深入关注：在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理二、引导销售：导购就是引导顾客，销售就是引导消

8、费，遇到客人拒绝更要灵活引导三、取得信任：信任是有效成交的秘诀赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范　伟：为啥？赵本山：是