商务谈判ppt.ppt

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1、学习情境二商务谈判开局阶段分析提纲学习目标◆熟悉商务谈判开局的方式；◆熟悉商务谈判开局气氛的营造方法；◆掌握商务谈判的开局策略；◆掌握商务谈判的报价策略；◆了解商务谈判的价格解释策略和价格评论策略分析提纲技能目标◆能够熟练运用开局的常用策略；◆能够把握开局气氛的营造；◆能够按正确的流程完成报价；◆在报价阶段能灵活使用各种策略；◆掌握作为卖方应如何做报价解释；◆掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。任务一开局气氛营造与谈判开局策略的运用中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了

2、接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛？知识链接一、开局的方式1．提交书面材料，不做口头陈述2．提交书面材料，并做口头陈述3．

3、面谈时提出交易条件注意下述事项：（1）不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。（2）不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。（3）不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。（5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。（6）要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。二、开局气氛的营造1．商务谈判开局气氛的含义2．商务谈判开局气氛的作用商务谈

4、判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应：（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。（2）传达友好合作的信息。（3）能减少双方的防范情绪。（4）有利于协调双方的思想和行动。（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。3．合理运用影响开局气氛的各种因素（1）表情、眼神要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：①面无表情，会使魅力与信用降低。②脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。③脸上的表情务必率真、自然。④脸上表情的表达关键在于眼

5、睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉的变化，也自然会改变脸上的表情。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重。一眼就可以看出来。（2）气质（3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：①饱满的精神状态。②诚恳的待人态度。③受欢迎的性格。④幽默文雅的谈吐。⑤洒脱的仪表礼节。⑥适当的表情动作。（4）

6、服饰①服装配色的艺术。②款式与体型。（5）个人卫生（6）动作（7）中性话题（8）洽谈座位（9）传播媒介4．谈判开局气氛的营造（1）营造高调气氛①感情攻击法。②称赞法。注意以下几点：选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为自己是在刻意奉承他，否则会引起其反感。③幽默法。注意以下几点：选择恰当的时机。采取适当的方式。要收发有度。④问题挑

7、逗法。（2）营造低调气氛①感情攻击法。②沉默法。注意以下两点：要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。③疲劳战术。应注意以下两点：多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到消耗对手的作用。认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。④指责法。（1）营造高调气氛（3）自然气氛①注意自己的行为、礼仪。②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生

8、争议。③要准备几个问题，询问方式要自然。④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。知识链接三、商务谈判的开局策略1．一致式开局策略2．保留式开局策略3．坦诚式开局策略4．进攻式开局策略5．挑剔式开局策略四、策划开局策略时应考虑的因素1．考虑谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：第一，双方过去有过业务往来，且关系很好；第二，双方过去有过业务往