客户类型及对策房产销售技巧一手房二手房.ppt

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1、诚祥地产培训系列之客户类型及对策一、购房顾客的类型与对策理智稳健型心怀怨恨型购喋喋不休型冷淡傲慢型房寡言谨慎型顾圆滑难缠型客感情冲动型虚情假意型类优柔寡断型型自我吹嘘型吹毛求疵型豪爽干脆型理智稳健型特征对于第一印象恶劣的销售人对销售人员的员绝不会给予严肃冷静，遇建议认真聆听第二次见面机事沉着，不易，有时还会提会，而总是与为外界事物和出问题，说出之保持距离。广告宣传所影自己的看法，响。但不会轻易作出购买决定。对策销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。销售人员的建议只有

2、经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确。喋喋不休型特征喜欢凭自己的经因为过分小心，以验和主观意志判至喋喋不休，无论断事物，不易接大事小事，都在其受别人的观点。顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策一旦销售协商进要有足够的耐心当购房者情绪激昂，入正题，销售员和控场能力，如高谈阔论时要给予就可任其发挥，离题甚远时，要合理的时间，不可随时留意适当机在购房者谈兴高潮直至对方接受你时贸然制止。愈想

3、的建议为止。从会导入正题打断急切地向对方说明，下订金到签约要他，能先取得他愈会带来逆反作用。快刀斩乱麻，以的信任，加强他免夜长梦多。对产品的信心。寡言谨慎型特征反应冷漠、外表淡然出言谨慎、一问三不知对销售人员的宣不轻易谈出自己传劝说之词虽然的想法，其内心认真倾听，但反感受和评价如何，应冷淡。外人难以揣测。对策销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼顾客本人不盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和爱讲话证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。对待这种购房者，销售

4、人员要表现出诚顾客对销售人实和稳重，特别注意谈话的态度、方式员主观印象欠和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善佳就闭口不理于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。感情冲动型特征此类客户多少带有神经质1他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑；2反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。他们情绪表现不够稳定

5、，容易偏激，即使在临近签约时，3也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。对策应采取果断措施，支持销售建议，言行谨慎周密，切勿碍于情面，作出成交尝试，不给对方留下必要时提供有力不断敦促对方冲动的机会和的说服证据，强尽快作出购买变化的理由。调给对方带来的决定；利益与方便；这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当定金。优柔寡断型特征对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对策销售人员首

6、先要等到对方确已然后根据问题不受对方影响，商产生购买欲望作出说明，拿谈时切忌急于成交后，销售人员出有效例证，，要冷静地诱导购不妨采取直接以消除购房者房者表达出所疑虑行动，促使对的犹豫心理。的问题。方作出决定。吹毛求疵型特征这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。对策采用迂回之后故作“投战术降”，假装败下阵来，

7、心服口服首先与他交锋几个回合，地宣称对方高见，但必须适可佯赞对方独具慧而止。眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态得到发泄。最终转入销售正题！心怀怨恨型特征这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。对策原因原因解决办法凭个人的想由于不明销售人员应先查明购象力或妄断事理或存房者抱怨和牢骚产生对销售人员在误解而的原因，并给予同情作出恶意的产生的和宽慰。攻击冷淡傲慢型特征多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不

8、善与他人交往。具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。对策由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较