海外市场进入模式及其选择.ppt

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1、国际企业管理工商管理学院2009年3月第七章海外市场进入模式及其选择第一节贸易型市场进入模式第二节契约型市场进入模式第三节投资型市场进入模式第四节市场进入模式的选择第七章海外市场进入模式及其选择一般而言，企业开拓海外市场的进入模式大致可以划分为三大类：＊贸易行进入模式，＊契约型进入模式，＊投资型进入模式。除此之外，还可以建立各种形式的战略联盟。第一节贸易型市场进入模式一、间接出口和直接出口二、贸易型进入海外市场的基本步骤所谓贸易型进入模式，就是通过向目标国家或地区出口商品而进入该市场。贸易型进入模式的具体做法有间接出口与直接出口之

2、分一、间接出口和直接出口（一）间接出口（二）直接出口直接出口又分两种情形，其一是设立出口部或国际业务部，向目标国家或地区的中间商出口产品，由后者在目标市场上进行产品经销或代销。其二是在目标国家设立专门的销售分支机构或子公司就地推销。二、贸易型进入海外市场的基本步骤第一步：评估在各国（地区）从事商业活动面临的风险。第二步：了解进出口的有关规定。☆反商品目的地改变法、反托拉斯法、反抵制法、反倾销法。☆美国国外腐败法。该法禁止贿赂其他国家的公民以保证全世界的公平贸易。☆食品和药品管理法和环保方面的法规。☆关税减免的法规。☆知识产权方面的

3、法规。☆国际贸易争端的仲裁。第三步：制定并使用出口货物清单。☆商业发票：☆包装明细单：☆提单：☆出口报关清单：☆产地证明：表明所运货品的种类，重申货品的产地。☆合法化证明：☆邮寄清单：第四步：选择运输公司。第五步：了解短期融资。付款方式有以下几种：海外付款法人支票，用外币支付的海外付款法人支票，银行汇票，空邮付款通知，电汇。第六步：使用信用保险。信用保险有两种：多进口商类型和单进口商类型。第二节契约型市场进入模式一、通过授权经营进入海外市场二、通过服务合同进入海外市场三、通过建设合同或生产合同进入海外市场契约型进入海外市场，就是本

4、企业通过与目标国家或地区的法人之间订立长期的非投资性的合作协议而进入目标国家。它与贸易型进入的主要区别是企业输出的是技术、技能、劳务和工艺等，而不是直接输出产品。契约型进入大致可以分为授权经营类，服务合同类，建设与生产和同类。一、通过授权经营进入海外市场通过授权经营进入海外市场一般有两种形式，即普通授权经营和特许经营。所谓授权经营，就是企业在规定的期限内将自己的无形资产（专利、技术秘诀、商标等）通过契约转让给海外法人，以换取授权费和其他补偿。其中出让无形资产的一方称为特许转让方或授权方，而接受无形资产的一方称为受让方或授权方。授权

5、经营的基本过程如图所示。知识产权使用费许让方出让知识产权使用权用极少的投资赚取新的收益受让方使用该知识产权生产产品在当地销售向许让方支付使用费基本问题1、确定授权的范围2、确定付费的标准3、明确规定所授的权利和限制4、规定授权经营的期限授权经营的基本过程优点：需求资金较少，销售产品的费用较低，当地的授权经营人能够调整产品、技术或服务以适应当地市场的特点，如效果不好可以停止继续执行协议。缺点有：授权企业不能控制所销售的产品的质量，在法制不健全的国家易遭受版权和专利权的侵犯，当地的授权经营人对产品或技术所作的调整可能会造成市场开发策略

6、的改变，授权企业不能参与产品或技术的经营管理。所谓特许经营，就是特许企业向受许企业转让技术、商标、统一的经营方法等，让受许企业在本企业的监督与帮助下利用本企业形象和招牌经营本企业的特定业务。下面是在打算进行海外经营特许经营时所应考虑的一些问题：1、必须调查该国或地区的人口构成、纯收入、基础设施（如交通通讯设施等）、教育水平、消费者的口味、喜好以及文化背景，以保证特许经营在该国或地区能被接受。2、也许要调整向受许经营人收取的费用。3、可能要调整产品结构以适应该国的文化习俗（如印度的快餐中就不能牛肉品）。4、可以在国外雇用一名顾问或代

7、理商在商业谈判中作为你企业的代表。5、可以搞一些反映该国或地区文化背景的广告和宣传，不要把在国内做的广告原封不动地拿到海外去，因为这很可能不会有什么效果。特许经营的基本过程特许方出让知识产权使用权知识产权受许方使用该知识产权生产产品/服务在当地销售对受许方的经营管理加以监督收取特许费接受特许方的监督向特许方支付特许费特许费经营监督基本问题确定特许的范围确定付费标准明确规定双方的权利和限制规定特许经营的期限二、通过服务合同进入海外市场通过服务合同进入海外市场有多种形式，比如技术协议、服务合同、管理合同等。技术协议——企业同外方签订协

8、议，向对方提供未开发技术或解决技术难题而进行的各种技术咨询服务活动，其中以新产品、新工艺方面的技术咨询服务多见。服务合同——通过订立合同而向对方提供财务、营销、人员培训或其他方面的有偿服务。管理合同——本企业根据与海外目标国家或地区的企业签订的合同