营销讲课教案.ppt

《营销讲课教案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营销管理1、神秘的揭晓增加了其商业价值2、丰富的内涵为产品开发提供了紧密的关联度3、注重知识产权保护为后期市场开发奠定了基础奥运福娃营销特色产品策略根据科特勒的定义，任何能够提供市场从而引起人们关注、供人们取得使用或消费，并能够满足某种欲望或需求的东西就是我们所说的产品。核心产品——核心产品位于整个产品的中心，指消费者在购买意见产品或一项服务时所寻找的能够解决问题的核心利益实际产品——指消费者需要的产品实体的具体特征，包括质量水平、特色、设计、品牌名称以及包装附加产品——指消费者购买产品时所能获得的全部附加利益和服务（二）产品分类消费品指有最终消费者购买并用于个人消

2、费的产品，常见的是按照消费者的购买习惯或购买行为进行分类，如便利品、选购品、特殊品和非需品工业品二、新产品开发战略1、创意产生这是值得考虑的构思吗？8、商品化产品上市能达到预期的利润目标吗？7、市场试销产品试销能达到预期的要求吗？放弃2、创意筛选这一构思与企业目标、战略和资源一致吗？3、概念的形成和测试能否找到消费者愿意接受的好产品概念？4、营销战略能否拟定出有效的、能够承担的营销计划？5、商业分析这种产品能满足企业的利润目标吗？6、产品开发开发该产品的技术、人员、资金等条件具备吗？否是否否否否否否否是是是是是是创意产生内部来源顾客竞争者、供应商和销售商创意筛选概念

3、的形成和测试营销战略的制定商业分析产品开发市场试销正式上市新产品开发三、产品生命周期战略（一）产品生命周期曲线（二）产品生命周期的营销策略导入期的营销战略快速撇脂策略，即营销者采用高价格和高促销迅速开发市场缓慢撇脂策略，即以高价格和低促销费用推出新产品的策略快速渗透策略，即以低价格和高促销开发市场以迅速夺取尽可能多的市场份额缓慢渗透策略，即以低价格和低促销开发市场1、成长期的营销策略市场开发战略扩大分销覆盖面产品改进策略价格调整策略促销改进策略市场裂谷3.成熟期的营销策略4.衰退期的营销策略市场改进策略营销组合改进产品改进策略集中策略放弃策略持续策略建立产品战略1制

4、定服务策略2开发定价策略3服务策略一、服务AMA：服务主要为不可感知却可使欲望得到满足的活动，而这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会需要利用实物，而且及时需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题。（一）服务组合分类根据与顾客的关系对服务分类（二）服务的特点二、服务的营销战略（一）顾客关系的转换公司现在试图从不同的顾客层中尽可能多地榨取利润（二）针对服务的全面营销交互营销服务行业公司外部营销内部营销员工顾客三、管理服务质量服务质量差距模型服务供应商差距是引起顾客差距的根本原因：差距1———不了解顾客的期望差距

5、2——未选择正确的服务设计和标准差距3——为按标准提供服务差距4——服务绩效与服务承诺不相匹配（二）提高服务质量的策略标杆管理，指将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，以其作为标杆从而提高公司的绩效，这是企业寻求获得竞争优势的最好方法蓝图技巧，即分解机构的基本系统和组织，作出服务作业流程图，鉴别顾客同服务人员的接触点，从这些接触点出发来提高服务质量四、管理服务营销组合中国移动服务营销渠道结构模型建立产品战略1制定服务策略2开发定价策略3定价策略定价决策内部因素营销目标营销组合战略成本组织考虑外部因素市场和需求的性质竞争对手其他环境因素

6、（经济、政府、消费者心理、企业形象、社会关注问题）影响定价决策的因素定价的一般方法产品成本竞争者价格和其他外部及内部因素消费者的看法底价在此价格不可能有利润在此价格不可能有需求高价成本导向定价法——以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是企业最基本的定价方法价值导向定价法产品成本价格价值顾客成本导向定价顾客价值价格成本产品价值导向定价Portfolio竞争导向定价法随行就市定价法随行就市定价法密封投标定价法定价的基本策略新产品定价策略市场撇脂定价法1市场渗透定价法2适中定价3产品组合定价策略产品线定价法两段定价法附属产品定价法选择特色定

7、价法产品捆绑定价法副产品定价法折扣定价策略现金折扣对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。最典型的例子是“2/10，净30“，意思是：应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣数量折扣买方因买方购买数量大而给予的一种折扣。一个例子就是好“购买50或更多的单位，价格为9元；购买50单位以下，价格为10元。”数量折扣必须提供给全部顾客，同时它不能超过同进行大量销售联系的买方所节约的费用。它可以在每张订单或在一个规定的时期内订购数量的基础上提供折扣。功能折扣功能折扣（也叫贸易折扣），是由制造厂商向履行了某种功能，如推销、贮存和账务记载的贸易