行销简报资料.ppt

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1、行销管理简报行銷是什麼？行銷是企業的靈魂之窗行銷是業務的研發R&D行銷部門是企業組織、消費者互換促進利益行銷是企業當中的每個人之事行銷是必須要有效管理行銷也是社會運動的推動者市場環境資源分析行動方案產品功能價值人際親朋友網路、展覽專業經銷特殊知道交易行銷策略分析架構工業產品行銷市場競爭分析傳統、工業產品結構、衡量與指標為：【市場競爭者的數量】【產品競爭的同質性】【產品市場障礙】簡單的分法，可以分做四類：獨占產業(monopolystructure)寡占產業(oligopolystructure)獨占競爭產業(monopolisticcompetitionstructure)完

2、全競爭產業(perfectcompetitionstructure)界定公司之營運範圍產業範圍產品與應用範圍競爭範圍市場區隔範圍垂直範圍地理範圍工業產品、競爭環境、任務環境工業產品區隔分析、同中求異為什麼要區隔：同中求異的道理很簡單：避開主要(完全競爭)的市場，另闢區隔(獨占與寡占)市場行銷的觀念經歷了三個階段大量行銷階段(massmarketing)多樣化產品行銷階段(product-varietymarketing)目標市場區隔(targetmarketing)工業產品區隔分析、同中求異完全競爭寡占獨占障礙障礙一家汽車賣場配電控制系統設計規劃（工廠策略）沒有差異同中求異大

3、量行銷多樣產品行銷目標市場行銷十家汽車賣場飛彈控制器、直流電源供應器台電安全護具試驗設備<60KV2.5A>工業產品區隔、目標、定位區隔(Segmenting)、目標(Targeting)、定位(Position)區隔：展覽(國內外參展)自動控制產品、機械產品、電子產品、專業測試設備、汽車零件製造、模具‥等。目標：產品有效商情收集資料、客戶目標了解市場中最具有競爭力產品、最有效率的供應市場。定位：客戶目視了解產品功能、尋找產品供應商定位客戶銷市場、更容易記得並喜歡您的產品。這就是所謂的【ＳＴＰ行銷】區隔目標定位區隔(Segmenting)1、人口：年紀、性別、學歷、專業、傳承

4、。2、地域：北、中、南，大陸、東南亞、歐洲、美國等市場。3、需求：專業、便宜、方便、中等、高層次。4、行為：曾經購買、強制行為。目標(Targeting)1、競爭：市場競爭者有誰、替代者、新進市場、容易進入市場。2、客戶：客戶有誰、親戚朋友、展覽、網路、經銷、代理。3、技術：技術普級、技術成熟、高難度、淘汰快速。4。經濟：市場大小、可獲利程度，成本效益。定位(Position)1、主要競爭者差異：品質、服務、產量、價錢競爭。2、產品專業與資源：專利、功能、美觀、增加自己的競爭優勢、避免別人模仿。3、被忽略潛力市場的目標：市場佔有利先贏者。工業產品區隔、目標、定位產品價值分析、

5、價格、利潤、成本產品價值、決定客戶購買願意如果產品的價值大於價格，便是物超所值產品的成本是影響廠商願意賣的價格，如果成本高於售價，這就叫虧本生意成本空間、決策二差異空間、決策一價格附加價值價格成本降低成本成本利潤空間價值分析、價值、定價、成本由企業的角度來觀望、展覽行銷上的價值：1.以面對面接觸更多的客戶(reach)2.降低交易成本(transactioncost)3.客製化的服務(customization)附加價值：產品的品質服務滿意能真正賺大錢的附加價值、卻是感受(Experience)價值分析、感受經驗感受的塑造需要人文素養：故事的感受，容易被記憶楷書……褚遂良、柳

6、公權、顏真卿韓劇……大長今夜市……士林夜市板橋……林家花園小籠包……鼎泰豐牙膏……黑人牙膏價值分析、價值、定價、成本競爭客戶需求差異相關無差異不相關價格市價高於市價產品品質服務滿意創造經驗產品價值差異、實體虛擬價值鏈內運生產外運銷售服務人力資源、採購行政管理、技術實體價值鏈商情資料資料取得Gather資料組織Organize資料選擇Select資料綜合Synthesize資料分送Distribute虛擬價值鏈物料產品資料價值商情行銷新趨勢近年來行銷管理重視之課題：關係行銷、直效行銷重視客戶滿意程度、快速反應，供應鏈之管理全球化導向、策略聯盟整體行銷傳播、品牌經營創新與學習、企

7、業倫理與社會責任策略的評估及考核評估的目的尋找機會追蹤績效解決問題評估範圍避免威脅環境偵測○產品與市場分析○○行銷方案績效分析○○行銷組合的效能○如何掌控與客戶晤談時間儘量安排客戶空閒的時間、這是最理想的晤談時間。寒暄時間愈短愈好、寒暄後立即談主題。向客戶事先約定洽談時限、儘量在時間內達成任務。多傾聽注意對方反映、必免沒相關知事做回應。確信己得到客戶的信賴、最好立即開口要求簽約。打鐵趁熱、不要給客戶太多的考慮時間。當客戶簽約意願不高時、儘早結束會談。結語、行銷目標的原則目標要：明確目標要：計劃目標要：挑