销售心理学培训说课材料.ppt

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1、销售心理学培训说服力让销售更简单你做好了成为一名销售员的准备了吗？4真正的销售只有两个步骤1、用心了解对方的心愿和担忧2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧说服力成功说服的真相？面子如何让对方有面子？1、顺应对方的想法，最终达成你想要的结果2、任何时候都不要妄想改变他人的初衷成功说服的案例？战国时东周国正值春耕播种稻时节，上游的西周国却堵塞了河道，断绝了东周国的用水。东周君茶饭不思，这时苏秦自告奋勇去说服西周君放水。当时，东周与西周时刻都想兼并对方。问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？一般的方案1、作为邻国应和睦相处，一致对外3、做出让步，满

2、足西周君要求让他放水2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周西周君的应对1、不理会，因为我早想兼并你扩大自己的地盘；2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。苏秦的说服方法苏秦：“君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着东周强大啊”引起对方好奇心！西周君：“先生此话怎讲？”苏秦：“君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控

3、制了。不如暂且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的命运牢牢控制在君上的手里。”西周君一听此计，连声叫好，当即下令开河放水。思考苏秦为什么能够说服顽固的西周君？说服的本质抓住人性的弱点人性的弱点固执己见刚愎自用优柔寡断贪婪毫无主见胆小懦弱自私自利虚荣妒忌借口拖延懒散说服背后的7个心理学原理好感原理报偿原理跟风原理一致性原理稀缺原理权威原理得失原理每一场说服都要精心准备说服不是聊天1、确定说服目标我最想得到的是什么？对方最关心的事情是什么？2、赢得他人好感是说服的前奏说服对方第一步骤赢得他人好感17如何赢得他人好感外修形象内塑素质7秒让别人喜欢上你外表

4、占55%语言7%肢体语言38%外表——着装女士着装男士着装发型——商务女性发型——非商务女性肢体语言—递名片肢体语言——握手你会握手吗？肢体语言—站势男女标准站姿女士站姿训练站姿——女士双脚标准训练毁三观的站姿男士四种标准站姿站姿应用背手式站姿商务场合标准站姿标准坐姿女士常见四种坐姿叠式坐姿标准男士坐姿肢体语言——鞠躬礼常见三种鞠躬礼鞠躬礼训练不同鞠躬的意义肢体语言——电梯礼肢体语言——引见礼文明用语您好请谢谢对不起再见说服对方第二步骤倾听46说服的核心是什么？80%是倾听20%是表达说服听什么？倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！如何倾听—倾听的技巧

5、尽量采取开放式的身体姿势不要打断对方，不要轻易下结论及时给对方一定的反馈及时澄清模糊的内容眼睛注视“眼睛以下，人中以上”49“撒谎是人类的本能”每个人都可能对你撒谎如何解决？说服对方第四步曲读心术由动作表情判断对方性格频繁眨眼睛：心胸狭隘盯着别人看：警惕心强喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现边说话边摸下巴：为人谨慎闭嘴，眯眼笑：倔强固执要多从他的角度考虑事情需多花时间要先洗耳恭听要多列举事实要让他多说话，找初衷，然后说服只说对方愿意相信的人最愿意相信的永远是自己的判断怎么说，对方才肯听只说他愿意相信的话销售界有一句很著名的口号一流销售卖理念二流销售卖品牌三流销售

6、卖产品可以和客户讲道理吗？一个人讲道理时候多还是不讲道理时候多？别指望对方“讲道理”70%是情绪30%是内容策略核心绕过理智攻其情绪说服第三步——攻其情绪赞美赞美开心交心关心同心指出对方担心的情况激将法否定对方：人在愤怒时的智商为0，时间大概会持续1分钟。慎之又慎如何隐秘控制对方思路我能控制他的思路吗？如何控制对方思路第一时间承认自己的错误多引导对方说“是”逐渐请求对方简单容易接受的提出自己的主张可以接受的如何拒绝才不得罪人千万不要说话含混不伤害对方的自尊拒绝的同时强调双方的联系给对方留下退路说服第四步——报价阶段销售中的报价策略高价会让你的产品看起来有更高的

7、价值开高价可以给你留下一定的谈判空间开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式成交价拼的是什么？谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。沉默耐心如何运用好沉默有目的、有计划的沉默要把握好沉默的时机要控制沉默的时间长短沉默要与你之前的发言积极结合起来销售员如何在谈判中让步最简单的做法就是加上“如果”例：如果您买几套，我们考虑给您打8折如果您承担运费，我们可以考虑降点价；如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣问题1、说服的真相是什么？2、说服的本质是什么？3、如何赢得他人好感？4、说服四部曲是什么？行动创造成绩