商务谈判策略教学文案.ppt

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1、商务谈判策略第二节商务谈判策略类型专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种：1．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。2．根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。3．根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略4．从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略5．根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略6．根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。7．根据在价

2、格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。8．根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略9．根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。第三节商务谈判中的策略选择一、在商务谈判的不同阶段，应选择哪些应对策略？商务谈判过程可以划分为不同的阶段。在商务谈判的开局、磋商和结束阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。1．开局阶段的策略谈判开局是商务谈判过程的起点。在开局

3、阶段，可以选用的策略有：留有余地策略(留一手)；察言观色策略等.开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系；双方谈判人员个人之间的关系；双方的谈判实力等。2．磋商阶段策略磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。在报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守一定的原则。比如：报价态度要坚定；报价的表述要清楚；对报价应解释、应说明；作为供方，报价策略是“喊价要高”，需方的报价策略是“出价要低”。常用的还价策略有：摸清价格虚实的策略；穷追不舍策略；投

4、石问路策略；吹毛求疵策略；不开先例策略；最后通碟策略；挡箭牌策略以及积少成多策略等。3．结束阶段策略经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一个又一个的障碍和分歧，谈判双方都会程度不同地向对方发出有签约意愿的信号。在这一阶段促成签约的策略主要有（最后）期限策略，；优惠劝导策略；行动策略；主动提出签约细节；采取一种表明结束的行动等。二、在实际的商务谈判中，怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略？平等地位可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略.被动地位可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、迂回等策略.主动地位可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略.三、在实际的商务谈判中，怎样根据对

5、方谈判作风来选择谈判策略？对付“强硬型”谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强等。可以采取争取承诺；软硬兼施；以柔克刚；制造竞争等策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则。可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。三、在实际的商务谈判中，怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略？对付“阴谋型”谈判作风的人要采取反策略主动对付，比如反车轮战的策略、假痴不癫策略、“兵临城下”策略、信息诱导策略等。对付“合作型”谈判作风的人应是互利互惠的原则。主要有：谈判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润滑

6、策略（赠礼等）、缓冲策略（转移话题、临时休会）等。驴，羊，狐，枭驴，羊，狐，枭四种谈判类型驴。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放羊。他就象谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。对任何东西都能接受，总是听人摆布来作抉择。行事无主见，缺乏为自身利益而斗争的意识。狐。行如其人，总之是不正派。能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。靠耍阴谋诡计来获取成功。最善于抓住“羊”的弱点，更不用说“驴”枭。谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。面对威胁与机遇都能处变不惊

7、，以自己的言行赢得对方的尊敬。四、在实际谈判中怎样根据对方的性格选择应对策略？商务谈判人员的性格千差万别。归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。我国多数商务谈判人员属于感情型。针对感情型谈判人员的特点，可以采取：以弱为强策略；恭维策略；在不失礼节的前提下保持进攻态度；提出大量细节问题，并拖延讨论时间等。针对“固执型”谈判对手的特点，可以采取：休会策略、放试探气球、先例策略、以守为攻策略（诱发需求和利用弱点）等。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采