精神分析理论：新弗洛伊德.ppt

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1、第4章精神分析理论：新弗洛伊德人格心理学弗洛伊德理论的局限5、6岁完全形成人格本能决定人格消极的人格房地产经纪人三大销售技巧和话术　　经纪人每天都需要接触很多客户，这些客户有些是经纪人自己外出或想办法开拓的，也有些客户是自己主动进入门店咨询的，好不容易找到的客户，经纪人需要怎样做，才能让客户在自己手中成交，而不是被竞争对手爆单了呢？今天美文网网就来分享几招，让你圈住客户稳稳的开单。　　1、根据客户的心理，选择合适的谈判内容　　经纪人要针对不同的客户需求，对同一套房子提炼两个以上的卖点，这样在接待不同客户的时候，可以根据不同需求有选择的和客户交流一些信息。为什么是有选择的介绍房源信

2、息，而不是一上来就完完全全的给客户介绍呢？好比当你进入一家超市买洗发水，如果你只是买一瓶洗发水，当然买哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，脑海是不是会想到海飞丝，想要防脱的脑海里会想到霸王，说白了都是洗发水，但因为客户有了不同需求，才会有不同产品之间的差异化。　　如果一下子就需要消化那么信息，客户哪里记得住啊，还不如让客户记住房子的一个卖点，而这个卖点又是客户需要的，让客户一下子就记住了。这种销售方式在营销上叫“独特的销售主张”。　　2、多了解客户的要求和特别需求　　房子的卖点可以只有一个，目的是让客户在阿德勒：动机寻求优越（strivingforsuperiority）来自自卑感

3、自卑情结与社会兴趣结合阿德勒：父母的影响导致人格问题溺爱（pampering）忽视（neglect）阿德勒：出生顺序头生孩子（firstbornchildren）自卑感强，问题儿童比例大中间生孩子（middle-bornchildren）寻求优越，成就高末生孩子（last-bornchildren）依赖，自卑感强荣格：集体无意识与生俱来的，人类祖先遗传下来的无意识内容，人类共有的原始意象（primordialimages）宗教、神话、艺术等原型（archetypes）Anima：女性化的一面Animus：男性化的一面埃里克森：自我自我（ego）人格中相对强大、独立的部分建立个人同

4、一性和满足掌控环境的需要独特、完整、连续同一性危机（identitycrisis）个体在未能发展一种强大的同一性时所感到的失望和混乱埃里克森：人格发展阶段与弗洛伊德不同人格发展持续到成年甚至老年心理社会冲突与弗洛伊德相似按顺序经历每个阶段需要解决冲突或危机固着信任对不信任出生到1岁左右是否得到很好的照料、需要是否得到满足、哭泣是否得到注意信任不信任自主对羞怯和怀疑1岁后在多大程度上能掌控世界获得个人控制感父母的过度保护会阻碍发展主动对内疚3岁左右初步尝试成年角色设定目标并努力完成勤奋对自卑小学与同伴比较和竞争成功经历使得对自己充满信心，感觉能够通过努力获得想要的同一性对角色混乱青

5、少年成年前的准备阶段“我是谁”价值观、职业、人际关系、意识形态亲密对孤独成年早期发展满意和亲密的人际关系繁衍对停滞中年教育孩子对子女职业、爱好、志愿活动自我完善对失望老年回顾并评价生活“一生是有价值的吗”“我完成了我想完成的多数事情吗”同一性对同一性混乱量表Ochse&Plug(1986)霍妮：三种人际交往风格接近（toward）依赖反对（against）战斗脱离（away）回避霍妮：女权主义女性不是期望拥有男性性器官，而是期望男性的社会权力文化对人格的影响成功恐惧（fearofsuccess）个人叙事（personalnarratives）被试描述人生故事和关键场景检验埃里克森

6、的人格发展八阶段焦虑（anxiety）不愉快的情绪体验，感到担心、惊慌、害怕和恐惧弗洛伊德划分三种焦虑类型霍妮认为无意识冲动与文化标准冲突引发焦虑扩展防御机制的范围应对策略（copingstrategies）面对感知到的威胁时应对所产生的焦虑的努力应对风格（copingstyle）个体稳定的应对焦虑的方式两类父母压抑-敏感化（repression-sensitization）回避，努力不去想威胁情境尽可能多、快地收集信息，寻找解决办法应对策略分类回避策略（avoidancestrategies）把引发焦虑的情境排除在觉知之外来减少焦虑问题中心策略（problem-focuseds

7、trategies）处理问题以克服焦虑情绪中心策略（emotion-focusedstrategies）减轻问题所带来的焦虑应对策略举例应对策略的效果积极的应对策略（问题中心和情绪中心）比回避策略更有效应对的灵活性（copingflexibility）确有解决问题的方法问题中心应对无法解决的问题或无法改变的情境情绪中心应对宁静的祷告“神啊，求你赐给我平静的心，去接受我无法改变的事；赐给我勇气去做我能改变的事；赐给我智慧，去分辨两者的不同。不为明天忧虑，享受每一个时刻，把苦难视为通