怎样管好业务员.doc

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1、服务终端，建立专业化业务团队的理念，必然要贯穿于业务员日常工作之中。然而，理念下的执行、落地，将是经销商需要关注和学习的。如何做一名优秀的终端业务员？其应具备什么样的修养和素质？1、察言观色，做“公关式”业务员“聊天式”过渡“生意式”谈话方式中国人讲关系、重人情，抓住这一点，公司要求业务员进店后“先礼后兵”，同客户像朋友一样聊天，边聊天边给客户帮忙，例如整理货架、查看临期产品等；并且通过业务员手机端A6巡店系统将操作情况现场采集。在聊天的过程中揣摩客户的心理，找到可以加强沟通的共鸣点，一段深聊之后，建立了基

2、本的人情关系，之后再慢慢的过渡到产品上，此时的客户对于你推荐的产品和建议不会反感，接受度将大大提高，成功率自然不用多说了。详细记录终端客户的性格特点并分析每个人都有自己的个性、作风和一套为人处事的方法，如果终端店的老板性格脾性和业务员接近，那么沟通相对会顺利一些。因此，业务员在拜访客户前，先要通过A6巡店系统了解客户的基本情况，比如客户的历史进货情况，客户的预定货情况，针对客户的促销情况，需要推荐的新品等等。至少熟悉终端客户的一个亲近的人业务员如果熟悉客户一个亲近的人，并得到认可，对于推进业务员工作进度，将

3、起到举足轻重的作用。当业务员对终端客户传达一些要求，或者推荐新品的时候，这个亲近的人出来帮衬，将会事半功倍。因此，公司规定业务员必须熟悉客户一个亲近的人，并长期维护。要认真地向终端店兑现每一项承诺，每次去客户现场的时候，做的承诺，要通过业务员A6巡店系统进行备案，以便履行承诺公司规定，不可以私自向终端客户许下承诺，在承诺的时候必须同公司联系，得到许可后方可许诺。但是，对于已经承诺给客户的，业务员必须兑现，公司会给每个终端店发一张“业务员诚信卡”进行考核。2、全程服务，做“保姆式”业务员“在决胜终端的市场环境

4、下，掌控终端才是硬道理。”河南郑州**商贸有限公司的李老板表示，掌控终端除了要提升公司销售团队的执行力，其次做好客情服务更是拉近终端距离，增加客户黏性必不可少的环节。因此，公司在终端服务方面，要求业务员秉承“保姆式”的思想。即保姆的工作态度，身体力行的工作方式来积极营造多种销售条件，以做一切终端客户不愿意或不会做的事情为服务宗旨。对于“保姆式”政策的如何执行，公司制定了“保姆服务三步曲”。一步诊断：公司给业务员全部配备了A6业务员手机巡店系统规定业务员每次拜访客户之后，详细了解客户的销售情况，记录在案，之后

5、进行分析比对，找出客户在销售过程中出现的问题；其次，业务员要观察终端店的产品陈列、库存状况、门头海报张贴等情况，之后将每一项出现的问题，在系统中备案。这些是对终端客户硬件问题的诊断，其实最重要的通过系统分析客户的进货情况以及退货情况和进货频率等二步沟通：通过第一步的执行，发现了终端客户出现的问题，第二步就是沟通公司规定业务员在每次拜访终端时，用10～15分钟的时间同客户沟通，告诉他在哪些方面存在哪些问题，当然问题的沟通基于平时终端客户诊断书的记录，每次的拜访最好只沟通一个问题，避免问题太多等于没问题的情况出

6、现，而且逐个问题分别提出，可以有充裕的时间去解决，增加有效性。三步执行：“执行”是保姆服务三步曲的核心再全面的诊断，再悉心的沟通都是为了最后的落地执行，否则都是纸上谈兵。公司规定，业务员在同终端客户沟通之后，就要着手解决问题，而不是等着客户自己去解决。真正贯彻“保姆思想”，即做一切客户不愿意做或者不会做的事情。因此，公司要求业务员每周要为客户处理一个问题，秉持着每周为客户做一件事情的态度。每解决一个问题，业务员要备案到A6巡店系统中。公司将终端店分成了A、B、C三个等级，通过客户资料卡可以详细了解终端店，随

7、着问题的解决，不断完善的普通终端店，将会向A、B级转变。这样的模式做到了“奶妈级”的服务，将终端店服务好，培养成A、B级的模范终端店。3、专业分析，做“顾问式”业务员“我认为，业务员应该向顾问的级别发展。”江苏南京**食品有限公司的秦老板表示，公司在培养业务员的综合能力上特别注重，对于业务员的数量不看重，而是质量，希望培养出一支专业知识、执行力等各方面过硬的“顾问式”业务团队，利用这一支团队来俘获终端客户的心，牢牢掌控终端客户。为此，公司制定了“三能一预见”标准，来培养“顾问式”业务员。分析能力公司规定业务

8、员要通过A6巡店系统全面了解到终端客户每周、每月、每季度详细的销售情况，之后进行分析，找到终端客户的销售瓶颈、滞销产品和旺销产品，向客户提出相对合理的产品组合，适应其所在区域的市场特点。专业能力公司会定期（1～2个月）来考核业务员对公司代理产品的卖点、劣势、适应人群等方面的专业知识，要求业务员必须详细并深刻了解产品特点，这样才能在给终端客户介绍产品时，游刃有余，不会出现因自身对产品不够了解，而底气不足，从而丧失机