新形势下酒店营销.doc

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1、销售计划和行动要有具体的东西，最好要有科学的指标，这是今天国际酒店管理集团用的最多的指标，比如说出租率的指数，平均房价的指数，收益率的指数。如何分析竞争环境和对手竞争环境的分析，知己知彼。我到很多地方，尤其是国家旅游局讲课的时候，很多酒店就问，现在我们这个工作进行不下去了，请问酒店餐饮还有没有做头啊。酒店餐饮，我想高星级酒店的餐饮大势是非常好的，而中低端酒店的餐饮可能稍微艰难一点，但是也不是没有出路，你有效的把握住你自身的资源和特征，找到能为你的目标客户，一样可以创造最大价值的的路径。谁是本地酒店的竞争对手?同兴起的，档次接近的，本地酒店附近的？我告诉他

2、们全错了，因为判断谁是我们的竞争对手，就好象打仗一样，你要知道对手在哪才可以打枪，对手在哪是领导拍脑想出来的，我看不顺眼，他就是我对手，不是这样的。判断竞争对手有四条标准，根据这些标准，我们还确定了每个业务的构成销售计划和行动要有具体的东西，最好要有科学的指标，这是今天国际酒店管理集团用的最多的指标，比如说出租率的指数，平均房价的指数，收益率的指数。如何分析竞争环境和对手竞争环境的分析，知己知彼。我到很多地方，尤其是国家旅游局讲课的时候，很多酒店就问，现在我们这个工作进行不下去了，请问酒店餐饮还有没有做头啊。酒店餐饮，我想高星级酒店的餐饮大势是非常好的，

3、而中低端酒店的餐饮可能稍微艰难一点，但是也不是没有出路，你有效的把握住你自身的资源和特征，找到能为你的目标客户，一样可以创造最大价值的的路径。谁是本地酒店的竞争对手?同兴起的，档次接近的，本地酒店附近的？我告诉他们全错了，因为判断谁是我们的竞争对手，就好象打仗一样，你要知道对手在哪才可以打枪，对手在哪是领导拍脑想出来的，我看不顺眼，他就是我对手，不是这样的。判断竞争对手有四条标准，根据这些标准，我们还确定了每个业务的构成销售计划和行动要有具体的东西，最好要有科学的指标，这是今天国际酒店管理集团用的最多的指标，比如说出租率的指数，平均房价的指数，收益率的指

4、数。如何分析竞争环境和对手竞争环境的分析，知己知彼。我到很多地方，尤其是国家旅游局讲课的时候，很多酒店就问，现在我们这个工作进行不下去了，请问酒店餐饮还有没有做头啊。酒店餐饮，我想高星级酒店的餐饮大势是非常好的，而中低端酒店的餐饮可能稍微艰难一点，但是也不是没有出路，你有效的把握住你自身的资源和特征，找到能为你的目标客户，一样可以创造最大价值的的路径。谁是本地酒店的竞争对手?同兴起的，档次接近的，本地酒店附近的？我告诉他们全错了，因为判断谁是我们的竞争对手，就好象打仗一样，你要知道对手在哪才可以打枪，对手在哪是领导拍脑想出来的，我看不顺眼，他就是我对手，

5、不是这样的。判断竞争对手有四条标准，根据这些标准，我们还确定了每个业务的构成比如说我们旁边的国家会议中心酒店，这个酒店又配合国家的会议中心，他很多功能是做会议客人，两家酒店如果只相隔500米，他们并不是竞争对手，所以你要确认每个业务。一般来说，大部分的酒店至少有三到四种主要的业务，要么是以会议为主，要么是散客或者商户什么的。你每个业主的进程，你的竞争对手是谁，然后筛先出你的竞争对手级，比如说我这家酒店三个主要的业务，一个是团队的核心，需要分清楚，按照这个公式科学的办法算出来，最后排名前几位的才是您竞争的对手公共价格，取消门市价格，每种房型对外只有含早价和

6、不含早价，前台如遇团队和长住等需求，通知市场销售部处理。公司价格，有很多酒店非常注重签了多少和约的客户，而且给这个公司的价格乱七八糟，最多的酒店有二十多种不同公司的价格折扣。后来我问他们销售代理，你平常搞得清楚吗？搞不清楚！心理学显示超过五种选择，人们通常会晕。公司的价格层级不是越多越好，也不是越少越好。一定是在你这里消费的频率和金额达到一定度的人，才可以成为你们这里的和约客户。价格管理方面还有一个问题，很多酒店面对第三方的住宿企业和网络营销的时候有一点晕，这是我们在网上找到的情况，携程报的商务大房价格是400多，酒店自己的网站上报的价格则是1200，我

7、说你们这样做是为什么?通过把客人赶走然后让他们通过携程来订，然后你付佣金给携程，这不是明显的肥水往外流，这可能是我们对新的营销环境的不适应。我们要借做营销计划的过程调整我们酒店的产品和服务，酒店的产品和服务不是说你这个菜单印一次用十年八年，也不是客房搞好了以后十年不变。酒店的产品和服务应该是营销计划制订的时候重新收集，做一些调整，这些要以增加顾客的服务体验为切入点。有一家服务酒店，年中的时候配备了IPAD，把每个菜的画面、食物成份的搭配都弄出来，他们说这个服务你怎么看，我说很好，我说服务跟上去了应该加价，你们那么多酒店就你家搞了这个，就可以加价，等人家都

8、弄了，你已经赚钱了，就可以降价。这个酒店的菜单是象形文字的菜单，给老外看的。还有