销售部门人员日常管理细则.doc

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1、销售部门人员日常管理细则一、本办法适用于除商超事业部、专卖连锁之外的业务、行政部门全体员工从事的业务活动。二、在此把销售管理简化为物流、资金流、渠道、业绩管理、日常管理等方面。1物流管理1.1订货管理客户订货—业务代表登记、报单—片区经理审核—客服部开单—财务审核—进入发货流程补充说明1)客户订货。a、电话；b、文件。2)客服部根据合同或授信额度审查是否开单。没有合同应报部门经理审批、签订合同后，方能开单。1.2发货管理财务加盖发货专用章—报单人员持销售/调拨单到库房提货—库房核对单据内容发货、留单1.3退换货管理退换货准则：a、发货与订单不符，可退货；b、质量问题，可退货；c、非以上情况退

2、换货限制，一律按合同执行；同时，散茶不允许退货，其他退换货应在发货后三个月内。d、ab二条以外的退换货发生的费用由退换货方承担。退货流程：退货明细申报部门负责人审核销售总监批准客服部开退货单通知库房收或不收货、通知生产处理。2资金流管理销售资金流管理要做到以下几点1)不坐支销售款，实行收支两条线；2)及时、足额回笼货款；3)准确及时地计算、发放销售提成。2.1资金预算及经费各销售部门按需求报资金预算到营销中心，审批程序按公司财务预算制度进行。预算批准后，各部门应将预算使用的相关协议、使用去向明细上报，并填报相应单据。经费报销按公司一般费用报销制度执行。2.2备用金管理各部门所需零星开支，可以

3、实行限额备用金管理。1)预借。在批准的限额内填写借条，向财务部办理借支。2)挂账核算。建备用金科目，在此科目下根据部门分户核算。3)及时报销。同一般报销程序。图示如下：需备用金（报销）部门提出申请—分管副总审批—财务部审批—总经理批准—财务办理手续—分月、季等进行对帐和报销。2.3回款、帐务管理1)各销售部门应按期收缴货款，保证公司货款及时入帐。2)积极核实客户偿债能力，经营状况，及时发现可能存在的货款风险。3)原则上直销现款现货及按授信额度办理，经销商、超市按合同执行，专店每日缴款。4)如有特殊情况，应报部门负责人签字审批。5)各销售部门每月应与财务和对一次往来帐目，合理安排收款。6)客服

4、部应健全应收帐款核算基础工作，做好销售和收款统计，并报表于部门负责人，以便随时掌握回款动态和任务完成情况。2.4费用控制销售费用控制是销售中心的重要职能之一。1)预算控制销售费用实行总额控制，按销售比例计算。费用控制绩效将作为部门年度考核的重要指标。每年年末，销售中心确定下一年度各部门的费用控制比例，经财务部试算平衡，并总经理批准后执行。2)提成、费用管理提成管理程序：客服部按《部门业务管理细则》计算任务，填写提成申请表—部门负责人审核—销售总监审核财务审核—总经理批准—财务付款。提成提取原则：a、部门完成部门基本任务；b、在完成a点要求的前提下，个人完成个人基本任务；c、在a、b两点均完成

5、的前提下，每月计算一次，与工资同时发放。d、部门员工当月先发放60%，40%待年底完成目标任务后进行发放；负责人当月发放50%，年底部门完成目标任务再发放50%；e、部门负责人除团购业务外，不发放其他业务的提成和费用报销。提成提取标准：参见公司相关制度。费用管理程序：每月报销一次；客服部按《部门业务管理细则》计算任务，填写费用报销单—部门负责人审核—销售总监审核—财务审核—总经理批准—财务付款。费用标准：参照公司相关制度执行。3）通讯费用：参照公司相关制度执行。3、通路管理通路即产品从厂家到消费者手中所经历的中间渠道。通路管理包括对通路设计和通路日常管理。现有渠道分为自营专卖店、加盟店、商超

6、、经销商、团购直销、特殊渠道（宾馆、酒店、茶楼、餐饮等）。我公司目前除商超渠道作为独立部门管理之外，其它渠道按片区划分由片区综合统管。2013年根据地市场主要发展系统化团购及加盟店，其他市场以发展经销商、加盟店为主，或根据当地市场具体情况做调整。渠道具体管理办法另行复述。4、业绩管理4.1销售业绩管理也是销售中心的重要工作内容，主要由销售额和利润两大指标组成。公司根据公司发展需要及往年销售数据，针对公司及公司各部门分别下达下年度销售任务，各销售部门应按照公司要求对任务进行分解及辖区销售分析，并在此基础上提出并实施提高销售业绩的措施。4.2销售业绩管理的重要一项就是绩效考核。考核的对象主要是各

7、销售部门负责人；各负责人在公司既定的业务管理框架、原则上对部门的员工自行进行考核。4.3个人销售任务计算方式：见表。类别A级B级C级无返点的经销商或加盟店团购直销一类产品任务计算比例35%40%60%80%100%二类产品任务计算比例21%24%27%30%60%三类产品任务计算比例10.5%12%13.5%15%30%4.4销售费用包含人员工资，提成、配送、部门办公、租金等等所有各部门因销售产生的费用。4.