销售管理指引实务(doc39页).docx

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1、销售管理指引一、销售管理架构建设指引二、销售渠道管理指引三、销售团队管理指引四、销售人员管理指引五、销售费用管理指引六、销售管理流程指引第一部分销售管理架构销售管理线性管理将分三级管理模式，第一级为总公司销售管理部，第二级为分公司销售管理部，第三级为中心支公司销售管理部，支公司和营销服务部不设部门根据实际情况核定销售管理岗。三级管理架构?总公司销售管理部总公司?分公司销售管理部分公司?中心支公司销售管理部中心支公司247销售管理构成图销售管理构成图销售组织保障构成销售管理的基础，对销售基层组织的组建、重组、裂变、撤销等管理体系基本工资、福利工资、绩效奖从销售人员的招聘、入司、

2、转正、晋升、降级组织管理金、年终奖金构成薪酬管理体系、离司的环节管理及销售人员的职级管理人员管理薪酬管理在完善的组织体系下，有效将人员分类管理，运用薪酬杠杆销售管理配备人力成本，通过激励培训手段调动销售人员的积极性，加强应收续保的过程管理，制应收续保培训激励定适应市场的销售费用政策在展业过程中的应收、销售费用培训提高销售能力，激续保进行过程管理励活跃销售氛围，争强有效使用销售费用资源，销售销售业绩建立清晰的费用管理104二、分公司销售管理部架构、定位及岗位职责（一）销售管理部架构销售管理部团渠营应队道销收管管规续理理划保岗岗岗岗（二）销售管理部定位分公司销售管理部：贯彻落实总

3、公司销售管理管理制度和规定，对所辖机构销售进行有效管理。结合当地市场情况按现有渠道制定差异化销售政策，推动渠道业务的计划达成，对销售人员和销售团队进行管理，对销售的各项指标的达成负责。（三）岗位职责1、团队管理岗细化分公司团队管理办法和考核方案；细化分公司销售薪酬方案负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的审批；负责团队日常管理的监督和考核；负责团队销售计划的制定及达成；细化分公司销售人员的招聘、引进的管理办法和流程；细化销售人员管理办法和考核方案；负责规划销售人力编制，监控销售人力的动态；负责销售人员异动和离司管理；负责销售人员的职级确定、升降管理；负责营销员的管理负责定分公

4、司年度销售培训计划方案；负责组织落实培训方案，评估培训效果；督促考核三、四级销售培训工作；负责制定销售激励方案并组织实施负责销售宣传和报道工作负责销售氛围的营造和势气的调动2、营销规划制定分公司市场营销规划和方案；制定分公司销售管理制度，细化总公司各项管理办法；负责组织落实营销方案推动、跟踪及反馈；负责制定分公司销售激励方案，组织并实施；负责审批三、四级机构的各项管理办法；负责组织落实销售系列管理制度、办法的宣导；负责监督、考核三、四级机构的执行情况；3、渠道管理细化分公司销售政策和业务管理流车；细化渠道管理办法，平衡各渠道间的发展；负责各渠道销售政策的制定；负责渠道业务的推

5、动，新渠道的开发；负责渠道业务的审核、申报及管理；负责渠道档案及协议的管理；大项目及重点客户的拓展予以支持和配合；及时了解保监局对渠道业务的监管要求，规避监管风险；4、应收续保岗细化分公司应收、续保管理办法及流程；负责应收、续保工作的计划达成；负责监督、考核三、四级机构应收续保完成情况；细化销售系列统计分析的内容和方法；负责分公司销售统计分析工作；负责对总公司销售统计分析上报工作。（四）分公司销售管理部与各部门间的协助关系分公司销售管理部与各部门间协作关系图?按产品线销售政策?客户出险通知?核保政策的支持?亏损客户预警?专业培训?劳动合同的管理?销售人员薪酬核准?入司、离司处

6、理?销售人员福利费用管理人事行政部?新产品开发?产品成本核算?销售费用的发放和预算?手续费的发放核保部?销售薪酬发放理赔部?销售外部成本的发放计财部DeltaP产品部信息技术部?销售管理系统的开发?销售系统技术支持107三、中心支公司销售理架构、定位及职能（一）中心支公司销售管理架构图销售管理部团渠队道管管理理岗岗（二）中心支公司营销岗工作职责1、团队管理岗负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的工作；负责销售团队日常管理和考核工作；负责销售人员的招聘、引进和管理工作；负责销售系列人员的定级、定薪工作；负责销售人员的培训工作。负责中心支公司应收续保的指标达成；负责四级机构应收

7、续保的管理工作；负责中心支公司应收保费的催缴督促工作；负责中心支公司续保业务的维护工作。2、渠道管理岗制定中心支公司的销售方案并组织实施；负责中心支公司的销售培训工作；负责中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定；负责中心支公司的销售激励工作；负责中心支公司销售统计分析工作；负责对分公司销售统计分析上报工作；负责渠道中介档案、协议等资料的真实性、完整性；负责渠道业务及营销员的日常管理及维护；第二部分渠道管理最有效的保险销售策略将是客户和渠道导向的，而非产品导向，这将平衡调节销售的竞争力。传统情况下，保险产品