销售业务详细概述(doc10页).docx

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1、四销售业务4.1销售业务概述销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，特制定本标准。4.2销售业务的控制目标（一）建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创新能力，全面提升销售业务管

2、理水平。（二）加强企业规范化管理，规范销售工作，保证企业根据市场预测及企业生产能力制定销售计划，确保企业实现销售目标。（三）积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。（四）完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同约定。（五）明确规范职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分离，降低坏账损失，防止舞弊。（六）加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风

3、险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提供企业资金的使用效率。（七）确保销售业务的确认、计量和列报符合国家企业会计准则和相关规定。4.3销售业务涉及的主要风险（一）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营

4、。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。（六）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。（七）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项

5、不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。（八）客户服务水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。（九）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。4.4销售业务的控制要求（一）设计要求1.应建立销售业务制度，对销售业务中的销售计划、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，形成有效体系和机制。2.应明确信用销售审批权限，对于境

6、外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。3.应制定价格管理制度，严格规范产品定价机制。4.应建立奖惩机制，激励员工催收可能形成坏账的销售款，减少对信用不良客户的信用销售。5.应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售业务的确认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。6.应规范销售退回控制流程，追究责任人。（二）执行要求1.营销部应根据公司年度经营计划，结合市场预测情况、企业生产能力，编制年度销售计划，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入计划，分解编制月份销售计划，于每月25日前将次月计划报分

7、管领导批准后下达执行。2.企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。3.企业应建立符合企业实际的信用政策，对不同类别客户区别对待，建立、维护、更新客户信用档案；由营销部门提供客户信息、信用管理部门（或应收账款主管）草拟信用政策，经总裁审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。4.应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多

8、方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；在执行基准定价的基础上，可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。5.企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售