纺贸企业外贸谈判人员继续教育研究.doc

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1、纺贸企业外贸谈判人员继续教育研究摘要：中国纺织行业的国际化特征随着自贸区经济的辐射而带来前所未有的国际贸易扩张机遇，但国外经济下行趋势、国内出口贸易的阻滞现状却对绍兴纺贸企业的外贸业务产生了重大冲击。为求生存和发展，纺贸企业需激发外贸人员的商务谈判能力，寻求一切可能的外贸机会。于是纺贸企业的外贸谈判人员的继续教育问题成为高职院校对接纺贸行业的一个切入点，高职院校可以采取“城校合作”“培训超市”“先行介入”“紧急回炉”等多种渠道协助纺贸行业培养适合纺贸企业外贸谈判实务的人才。关键词：纺贸企业；外贸谈判人员；继续教育中国

2、纺织行业越来越具备国际性特征，如绍兴柯桥中国轻纺城的纺贸企业几乎都在走外贸路线，于是纺贸行业的外贸谈判人员的从业素质、职业能力也便成为纺贸企业的核心竞争力。［１］素来谈判类人才的职业能力养成单纯依赖于谈判实战的锻炼，对继续教育的需求似乎显得并不急迫。随着中国市场的国际化程度的加深，尤其是上海自贸区的建立，以及中国与多国之间自由贸易协定谈判的推进，以上海自贸区为中心的江浙沪沿海经济发达地区的纺织产业将会直接面对与外商的“零距离”接触，外贸人才需求将大量激增，由此外贸谈判人才的从业素质也会随之水涨船高。绍兴纺贸产业的新常

3、态，必然对外贸谈判人员的继续教育提出更高且更为迫切的要求。１外贸谈判人员培养何以成为纺贸企业的当务之急5学海无涯纺贸企业外贸谈判人员继续教育研究摘要：中国纺织行业的国际化特征随着自贸区经济的辐射而带来前所未有的国际贸易扩张机遇，但国外经济下行趋势、国内出口贸易的阻滞现状却对绍兴纺贸企业的外贸业务产生了重大冲击。为求生存和发展，纺贸企业需激发外贸人员的商务谈判能力，寻求一切可能的外贸机会。于是纺贸企业的外贸谈判人员的继续教育问题成为高职院校对接纺贸行业的一个切入点，高职院校可以采取“城校合作”“培训超市”“先行介入”“

4、紧急回炉”等多种渠道协助纺贸行业培养适合纺贸企业外贸谈判实务的人才。关键词：纺贸企业；外贸谈判人员；继续教育中国纺织行业越来越具备国际性特征，如绍兴柯桥中国轻纺城的纺贸企业几乎都在走外贸路线，于是纺贸行业的外贸谈判人员的从业素质、职业能力也便成为纺贸企业的核心竞争力。［１］素来谈判类人才的职业能力养成单纯依赖于谈判实战的锻炼，对继续教育的需求似乎显得并不急迫。随着中国市场的国际化程度的加深，尤其是上海自贸区的建立，以及中国与多国之间自由贸易协定谈判的推进，以上海自贸区为中心的江浙沪沿海经济发达地区的纺织产业将会直接面

5、对与外商的“零距离”接触，外贸人才需求将大量激增，由此外贸谈判人才的从业素质也会随之水涨船高。绍兴纺贸产业的新常态，必然对外贸谈判人员的继续教育提出更高且更为迫切的要求。１外贸谈判人员培养何以成为纺贸企业的当务之急5学海无涯由于国际经济增速放缓，各国都在通过诸多经济刺激政策希冀力挽狂澜，然世界经济下行趋势仍不可阻遏；国内经济也被迫从原来的高速增长转为中低速增长，而对于生态环境保护的重视及其产能过剩的困局，国内经济发达地区也正在经历经济结构调整的阵痛。以往当出口经济受挫，则转而刺激内需保持经济的稳定态势；如今国内经济形

6、势也不容乐观，外贸型经济仍然需打开出口经济的缺口来求生存。从当前的情形来看，由于出口增速下降，国内对高污染地方传统产业的整顿治理，绍兴纺织外贸企业正遭受着巨大的冲击。而上海自贸区的设立，以及近期我国与多国陆续签署的双边自由贸易协定，使得纺贸企业迎来了最好的国际化环境，然而这当然对于当前绍兴纺贸企业的发展带来的挑战也是不容忽视的。外贸业务员是外贸企业开拓国际市场的主力军，甚至成为外贸企业打开国际大门的“黄金钥匙”。从外贸企业的调研情况来看，一些纺织外贸企业对外贸业务员这些知识型群体的管理还存在种种问题：如谈判人员与外贸

7、人员的分立现象，即一般外贸人员所承担的只是单一的外贸跟单职能，并不参与贸易双方的核心交易环节；其中的谈判功能多由外贸企业老板直接承担。这种分立带来的直接影响是让外贸环节变得更为烦琐，及其贸易过程中的失真现象，因为外企老板的谈判是一竿子买卖，谈完即止；而外贸人员只掌控流程，却不享有定价权和谈判权。又如只看重外贸业务员对纺织行业知识的熟悉程度，忽略外贸谈判各个环节中业务员应具备的特殊素质和业务能力的培养。外贸人员作为订单的直接关联方，不懂如何运用谈判技能去维护企业的声誉和张扬产品的特征，从而享有外贸价格的影响力，仅仅充当

8、机械的传声筒作用，这无异于自折羽翼。在自贸时代，绍兴的纺贸企业如何通过充分激发每一份人力资源的潜力来适应当前的国际贸易形势，是摆在绍兴纺贸企业面前的一道大题。重新更换一批人马，动骨换血之途岂是绍兴纺贸企业堪能承受之重？于是，走纺贸谈判人员的继续教育之路势在必行。当前，有关纺贸行业内的外贸谈判人员这一群体的继续教育仅仅被当作纺织行业内部职工一个可