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1、简答题：1.进行消费者市场细分的依据主要有哪些？答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性、2.影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容？（1）.目标顾客的类型，目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。（2）.潜在顾客的数量。（3）.目标顾客的分布（4）.购买数量（5）.竞争状况（6）.购买都习惯3.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1、规定企业的任务2、制定实现企业任务的长期目标和短期目标3、制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针4、决定用于实现企业
2、目标的战略4企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤：1、分析企业市场机会2、研究与选择目标市场3、制定战略性市场营销规划4、规划与执行市场营销策略5、实施市场营销控制5分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境研究一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况6.企业文化环境主要包括哪些内容？指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和,它包括价值观念,观点,态度,即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符合,及具有历史继承性的人类行为模
3、式.主要内容:教育状况,宗教信仰,生活方式,风俗习惯,价值观念,审美观念,亚文化群等.7.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体是如何影响消费者行为的？答：影响消费者行为的外在因素主要有：相前群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。相关群体对消费者行为的影响主要有：向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们的消费行为趋于一致化；相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。8.市场竞争主要有哪两种形式？答：
4、市场竞争主要两种形式是：一是价格竞争（成本优势战略）；二是非价格竞争（多种竞争战略）。9.简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？答：市场领先者的主要竞争策略：①扩大需求总量策略。a、发现新的购买者和使用者；b、开辟产品的新用途；c、增加产品的使用量；②保护市场占有率策略。a、阵地防御；b、侧翼防御；c、先发防御；d、反攻防御；e、运动防御；f、收缩防御；③提高市场占有率。市场挑战者的主要竞争策略：①确定策略目标和挑战对象。攻击市场领先者；攻击市场挑战者或追随者；攻击地区性小企业；②选择进攻策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进
5、攻；迂回进攻；游击进攻。市场跟随者的主要竞争策略：①紧密跟随策；②距离跟随策略；③选择跟随策略。市场补缺者的主要竞争策略：①补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。②市场补缺者的具体策略。最常见提企业根据顾客的分类进行专业化营销，其次，根据产品的分类进行专业化营销。10.市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具备哪些特征?答：市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点
6、”应具有以下特征:(1)有足够的市场潜量和购买力;(2)利润有增长的潜力;(3)对主要竞争者不具有吸引力;(4)企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力;(5)企业已有的信誉是足以对抗竞争者11.简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用。答产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的，由企业营销人员所提供的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,提高企业的营销水平,使企业认识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四
7、,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域.12.．市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同？P166答:1凡是消费者认为是新的.能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品2技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程技术的突破而产生的新产品13.分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法？P165答1定性分析2定量分析14.结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略。P161-163答(一)引入阶段1引人阶段的特点,引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:(1)生产不稳定,生产的批量小;
8、(2)成本比较高,企业负担较大(通常没有利润,甚至亏损);(3)人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢;(4)产品品种少;(5
