问题分析与解决方案.docx

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1、长岭项目的初步诊断报告10月23――27日，亚商副总经理俞伯伟、管理咨询部经理韩秀超、分析员何新宇及美籍顾问NickZhang赴宝鸡参加了长岭举办的工商促进会99’年会，听取了全国各地经销商所提出的意见，同时与长岭的高层领导进行了深入接触，并对公司相关部门的领导进行了单独访谈。基于10月长岭之行的成果，结合对行业信息及长岭资料的分析，现提供初步诊断报告如下：一、具体问题从操作层面上看，长岭公司主要存在如下问题：问题经销商意见受访领导意见亚商意见产品定价质量管理新品研发广告与促销信息反馈系统不健全销售管理问题产品定位问题售后服务与经销商的利润分配串货问题代理制还是自建网络企业文

2、化问题说明：1.符号的多少表示经销商反映问题的频率和强烈程度；2.符号的多少表示受访的长岭领导对问题的认同程度；3.符号的多少表示亚商项目小组认为问题的紧迫程度；二、深层次问题分析长岭目前反映出来的诸多问题，究其根源主要有如下几个方面：1．从领导层来看，决策体系存在着问题1）权责关系有待进一步理清；权责关系不清，使决策效率和准确性受到影响；2）决策过程缺乏综合协调机制；3）决策过程受到一些非市场因素的干扰。2．从管理层来看，组织结构和管理制度存在问题1)需要建立和完善“市场驱动型”的企业运行体系，使企业能真正转变为一个以市场信号为驱动的反馈系统；2)部门设置欠合理，在很大程度

3、上保留了计划经济体制的特征；3)各个部门之间的责权利划分不合理，某些方面存在着部门利益与总体利益的冲突；4)缺乏完善的规章和流程，导致如下三个方面的问题：A.使管理和业务工作存在着人为意志性强，随意性强，系统性差；B.致使管理人员忙于各类事务协调把关，陷入繁忙的琐碎事务；C.造成有些决策和工作被拖延。3．从操作层来看，营销体系存在问题1)营销部门的组织构架有待进一步完善；2)营销人员的激励约束机制存在着问题；3)营销体系的市场资料收集和信息反馈功能有待进一步加强；4)营销人员的业务培训工作有待加强；5)广告促销工作需要更系统、更完整的方案。4．从综合层面来看，企业文化方面存在

4、问题三、咨询建议为解决长岭面临的上述问题，亚商提出如下咨询建议：（一）临时方案对于特定时期，特定的时间条件等因素，在年底之前只能从可操作性与效果权衡考虑，采用MarketingPlan，给出4P方案，以解决燃眉之急。（二）系统方案1.协助长岭设计和制定企业发展战略长岭在行业内的竞争力分析（家电行业）长岭所处行业（家电行业）的获利能力及发展前景分析家电行业行业的宏观环境分析（STEP分析）竞争对手的短期、中期、长期发展战略研究长岭目前的组织形态及战略资源状况分析制定长岭发展战略实施的步骤2.“市场驱动型”的组织管理制度设计组织结构的设计；功能部门的设置；工作和岗位描述；沟通机制

5、及关键业务环节作业流程设计；内部激励与约束控制制度（业绩考核和奖惩办法）的制订；3.设计和制订营销管理方案分析（SWOT分析、内部业、商业圈、宏观经济）；-营销、财务、经营；外部-行主要决策（企业目标、营销目标、需求管理、目标市场定义、定位阐述）；营销策略（产品-产品计划和开发测试调研、产品的技术和现有产品提高的研究、服务、品牌和包装；促销-促销包装、广告、人员推销、公共关系、特别促销活动；通路-运输、仓库和库存控制、销售渠道、开发和支持通路的方法；价格策略）；行动方案与监控。4.其它运作管理方案的设计建立完善全面质量管理体系；新产研发管理体系和程序设计；物流的控制和

6、管理系统设计。5.人员培训6.常年的管理咨询与培训服务