中国式商务谈判特点.doc

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1、国式商务谈判特点商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢?惠好考试网今天为大家精心准备了中国式商务谈判特点，希望对大家有所帮助!  中国式商务谈判特点   中国式商务谈判的特点一、买卖不成仁义在  这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。  中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，

2、两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。  在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。  中国式商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账  在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望刘氏兄弟，创业之初，

3、同心协力，建立了庞大的希望。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望分裂成大陆希望、东方希望、华西希望、南方希望(新希望)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。  其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天

4、平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。  中国式商务谈判的特点三、职位要对等  职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。  而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己

5、派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。  中国式商务谈判特点  一、功夫在诗外  商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。这些是没有交集的，他们断然不会再商务谈判中谈家庭，谈生活。而这正是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加

6、社会实践上。商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。  杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务，双方在价格上不肯松口，相持不下，就这样持续了两个月左右，这家外贸企业想怎么谈都谈不下来，双方处于胶着状态。后来，这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子，于是，就备了份礼物送给客户，该客户十分高兴，当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等。  我们中国人谈生意，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里

7、居住，有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是广西桂林人等等，其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。  二、酒场即商场  中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候，我们往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了。  曾经在电影《戒烟不戒酒》中，有这样一个场景，刘德利

8、操办了一场传说中的“航母”，汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件：出500万元如何严保久-全球品牌网-的广告公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点：酒场即商场，相信这些场景很多人都碰到过。  酒场是