最新五上教学讲义ppt.ppt

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1、五上产品说明会及会后追踪及促成要领什么是促成？促成是销售中的最关键环节，就是“促使”客户“成交”保单。客户很犹豫时，举棋不定时，你要因势利导，让他看清利弊，尽快做出决定！销售中，促成环节是重要的，在保险中更是如此。在保险销售过程中怎样促成最有效？一、首先：真诚的眼光，诚恳的言语。二、促成的方法：1、行动法2、二择一法3、化整为零法4、激将法5、推定承诺法三、促成的勇气：48%的业务员在第一次促成受到挫折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折后放弃；5%的业务员在第四次促成受

2、到挫折后放弃；10%的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者。最后，记住：反复多次，多方切入！1、行动法立即行动2、二择一法【可从受益、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成。】例如；业；整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢、？或者您觉得保额是不是少了？客；没有了，都很清楚了。业；那您看受益人是填写孩子还是您太太呢?3、化整为零法【把保险费划小，并配合动作促成】例如；业；王先生，刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字【递上笔和投保单】，您就拥有这份保障了。客；

3、好的4、激将法【可以利用对方从众心理，从交费、保额、责任感等角度促成】例如；业；王先生，您的朋友xxx每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您不要迟疑，现在决定吧，好吗？业；现代家庭都时兴买这种保险、、、您也不例外吧？而且对您以及您的家人来说有无限的实用价值了。让它今天就生效吧!业；有责任心的人都会为家人做打算的、、、你也是一个很有家庭责任感的人吧？把责任转嫁给别人最好的办法就是在这里签上您的名字。5、推定承诺法【通过登记银行卡、身份证号等方式进行促成】例如；业；王先生，我们公司实行了零现金管理，不需要

4、客户缴现金，保费是通过银行转账的，请问您有邮政、建行等的存折或者卡吗？客；有呀。业；那就好，我为您登记一下卡号吧!促成注意事项1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。3、可能的话，尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是否合乎您的需要。您可以直接向准保户问：“对不起，请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢？”4、随时给予准保户协助和方便。5、促成的主要步骤有三项：（1）填妥投保申请书，并签上姓名。（2）如有必要的

5、话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。（3）取得保费的头期款项。异议处理1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真正理由。引喻法：可回答说：“有这么多人投保，难道这些人都没问过这个问题？不担心？事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。”不予理会：有些拒绝只是推托之词，并不是真的想获得答案，业务员可以用“你真会开玩笑”或“真好吗？”带过。资料佐证法：以手边现有的统计或剪

6、报等资料，帮助解决反对问题。正面回答：对客户提出的反对问题，一一给予正确的解释及回答。（6）故事说明：以自己的亲身体验，客户曾发生过的故事来处理反对问题，故事说明需以感性方式表达为好。会后追踪的重要性提升业绩、增强信心回访答谢、增进感情借用平台、获取转介绍（业务、增员）为再次邀约做好准备拜访时间说明会次日或两日内拜访方式直冲式或约访式拜访时间及方式会后追踪客户类型分析：客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）客户到场未签单（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户沟

7、通，做好下次预约）客户到场签单（表示恭贺；准备好奖品；协助客户填好投保资料，索取账号）一、将客户资料重新整理客户对活动的感觉如何？客户对理财观念是否认同？客户对理财产品是否认同？客户现场签单或不签单的理由是什么？与客户分开前你们的约定是什么？当日会后工作二、签单客户五步追踪会后追踪流程（签单客户）第一步：次日电话联系目的：告知收费时间、递送礼品时间第二步：上门收费（三天内）目的：先收费，再提供转介绍第三步：照片递送（一周内）目的：收费，提醒交费截止时间第四步：反馈信息（两周内）（意见反馈表、签单情况、转介绍）目的：收费

8、（可能已过期）第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后）目的：确认收费日期会后追踪注意事项及时追踪，趁热打铁分辨真伪拒绝，做好下次铺垫善用公司促成小组进行电话答谢追踪抓住客户需求点和异议点进行再次攻克必要时要求主管陪访辅导协力促成团追踪话术（适用对象：到会并签单的客户）追踪话术：您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国太平