交易技巧与客户开发-中华讲师网.doc

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1、优选交易技巧与客户开发培训讲义6/6优选课程内容一、公司销售的目标客户1、老客户2、新客户二、老客户（一）老客户1、股民（老股民居多）2、期货客户3、期权外汇客户4、其他理财客户6/6优选（二）老客户的特点1、有股市、期货或外汇等交易经验（1）一般都有自己的交易方法无论是基本面分析、技术面分析还是基本面加技术面分析（2）从事证券交易时间长短不同，具有不同的交易特点A从事证券交易一年以内的老客户B从事证券交易一年至两年的老客户C从事证券交易两年至三年的老客户D从事证券交易三年以上的老客户（3）市场行情形态对开发客户的不同影响A趋势行情，客户的心理分析B震荡行情，客户的心

2、理分析（三）如何维护老客户1、证券行业的客户特点，客户流失太快（1）证券行业市场的必然规律（2）客户的资金亏损太快2、日常的维护工作（1）每个交易日的交易提醒A善意的提醒，有助于维系跟客户之间的感情B主动询问客户哪方面需要帮忙C针对每个客户的交易方法，推荐相关专业人士或课程6/6优选案例1、“曾经三年的交易短信提醒”案例2、“喝茶、聊天过程中签约客户”3、如何从技术分析方面维护客户（1）从技术分析层面帮助客户盈利，延长客户的交易寿命（2）稳定的盈利交易系统A交易成功概率B平均盈亏比（报酬率）C获利能力指数=成功概率/亏损概率*报酬率（3）凯利方法A计算出各个品种每次交

3、易的仓位手数B不同品种的交易成功概率和报酬率，决定了各个品种不同的交易手数（4）破产概率A让客户规避破产的可能性B做出合理的交易规划案例3、“单笔某某交易获得全国实盘比赛第3名”4、如何从基本面方面维护客户（1）提供客户感兴趣的基本面信息渠道二、新客户（一）新客户6/6优选1、股民（老股民或新股民）2、期货客户3、期权外汇客户4、其他理财客户等（二）不同类型的目标客户的最佳销售时间1、股民或期货客户2、期权及外汇客户3、其他理财客户等（三）如何在最低时间内吸引住客户1、20秒内的开场白。2、事先了解的新客户特点，迅速抓住客户的需求点。3、告诉客户其可能不知道的基本面信

4、息来源。4、无法判断客户特点，告知公司及产品的卖点及（技术分析或基本面）优势，希望可以帮到客户。5、无论如何，最好能留下客户的微信或QQ等即时通讯工具。通话结束前，告诉客户有对方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），随后发给客户。案例4、“快递的资料收到了吗？”（四）销售中的一些销售技巧1、卖产品，首先是推销自己。6/6优选（1）靠一次销售就完成订单的情况极少。为第二次联系做铺垫。（2）先做朋友，再卖产品。（3）始终站在客户立场去考虑问题，帮他解决问题。（4）人性都相同，适当的赞美和夸奖客户，事半功倍。2、学会客户预约下次沟通时间一切以客户为中心，看客户的时间安排。

5、3、学会提问（1）提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。（2）提问就是沟通，可以更加了解客户需求。（五）针对客户的异议1、股票、期货（或贵金属）交易老是亏损。2、很多技术分析指标滞后。四、提问和解答时间6/6