项目进程管理规范及表格.docx

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1、项目进程管理规范及表格1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。营销进程管理考评规范一:名词解释营销进程管理(销售漏斗)是一种对销售过程控制的大客户管理工具,营销工作重在过程,控制了过程就控制了结果。营销进程管理(销售漏斗)是一个形象的概念,用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户;漏斗的上部是有初步意向的潜在用户;漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户;漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务,只是有些手续还没有落实的潜在用户;漏斗的底部是合同签

2、订后的服务状态。从潜在用户到合同签订,每推进一步,用户名单就会减少一些,看起来是个倒三角形,也就是个漏斗形状。二、营销进程管理适用范围:营销进程管理适用于销售周期比较长的业务;存在竞争的业务;邮政新业务及大宗传统业务。三、营销进程管理的模型图:2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。潜在客户拜访阶段意向客户接触阶段方案报价阶段谈判阶段合同签订回款付货四:模型说明1:经过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解,从营销进程管理看来,达成销售目标的充分必要条件只有两个:A、漏斗中要有足够

3、多销售机会(潜在客户数量);B、漏斗中的机会要不断地向下流动(销售进展)。也就是说漏斗关键在于动态,其中包含客户销售几率向下变化的动态,也包括销售人员销售措施和行动的动态;2:营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联,相关管理人员只有了然于心,才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。营销进程管理的不同阶段分别为:①潜在客户拜访阶段这个阶段是市场拓展期,需要营销员进行广泛的登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。②意向客

4、户接触阶段这个阶段是营销员经过前期的初步接触,发现客户真实需求,与客户再次接触。③方案报价阶段销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段④谈判阶段阶段销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。⑤合同签订阶段合作关系经过合同方式正式确立。⑥回款阶段⑦付货阶段4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。6、7为售后阶段,回款、付货标志着此项业务的终结。五:营销进程管理的好处营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生

5、什么样的结果。使用营销进程管理管理的好处如下:1:将客户纳入统一管理;2:将业务进展阶段进行全程监控,便于主管查询及支撑岗位介入;3:有利于客户基础信息采集、归档、分类;4:对销售过程的阶段进行有效划分;5:实时掌控销售过程的进展情况;6:对项目的销售预期进行动态评估;7:便于推行对销售人员的多维度考评,不但考核销售人员的销售额,还能够考核销售人员捕捉销售机会的能力、推进新客户的效率、成单速度以及成单率;8:考评销售人员的依据;9:形成体系化的销售方法;5