东风大力神重型工程车逐步赢得用户信赖

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1、东风大力神重型工程车逐步赢得用户信赖　　重型工程车是卡车厂家竞争最激烈的领域之一。由于历史原因，近10年来，国内各个厂家竞争格局也在演变。从2002年开始，中国真正意义上的重型工程车登上舞台。2001年，由东风载重车公司（东风商用车前身）生产的EQ3208G10.5吨新型平头自卸车上市，取得了巨大成功。到2001年底，EQ3208系列车型销售贡献占主要份额。随着重型工程车需求增大，国内卡车行业主要厂家都是朝着这一方向努力。2006年5月18日，东风大力神上市，东风商用车开始拥有真正意义上的重型工程车。与此同时

2、，国内行业各主要厂商也推出了自己的重型工程车，市场逐鹿者增多，竞争格局又发生了变化。东风大力神上市后，经过几年时间的积累和摸索，东风商用车在重型工程车方面也开始形成了自身某些方面优势。例如，陕西、河南和山西等地部分区域严格治超，而东风大力神8×4轻量化工程车很好的适应了当地政策法规，在这些地区的细分行业车型中占有很大优势。在6×4标准化渣土车方面，东风大力神也在逐步形成自己的优势。3东风商用车市场销售总部从事重工品系工作的姜志超告诉记者，市场上重型工程车每年整体需求大约在21万辆左右，主要分布在渣土车运输、砂

3、石料运输、煤炭运输和矿坑作业等几个行业。在渣土车领域，侧重打造专业化的、载重在55吨左右的标准运输车辆，成熟一个就稳固一个，不盲目铺开。在东风的传统优势市场，利用东风服务和网络的优势，拓展市场，同时积累经验，不断改善产品。在已经形成优势的轻量化市场，继续巩固优势区域，同时进一步开拓弱势区域，继续提升份额。“砂石料和煤炭运输这两个行业的营销渠道建设非常重要，一定要保证渠道向上性。”姜志超在阐述重工营销思路时强调了渠道的重要性。只有保证营销渠道持续赢利，体现向上性，才能落实各项措施。如何赢利，首先根据营销渠道的特

4、点，为每个渠道划定适合它的行业和市场，准备合适的商品；其次是发展渠道的网络功能，做长价值链。根据各个渠道实际，引导渠道向3S（销售、服务、配件）、6S（3S+消贷、保险、挂靠）直至9S（6S+车队、二手车、货源）方向发展。正是有了清晰的思路和适当的方法，东风商用车重工品系近几年来份额持续提升。“你认为作为东风重工品系营销人员最主要的素质是什么？”面对记者的提问，姜志超毫不犹豫地说：“是敏感，时刻对市场、客户诉求变化的敏感。”3姜志超介绍，重工的需求量和城市建设发展是相关的，紧密关注国家宏观经济政策和各地城市规

5、划建设是重工营销的基本功。比如，在前两年，他们关注到了津、冀、豫、皖城镇化建设形势，因此进行有重点的市场突破准备，近3年来销量快速增长。两年前河南省出台严厉治超的措施，姜志超和他的团队密切关注，全程跟踪，向客户介绍东风重工轻量化商品的安全性和经济性，既满足政府的治超需求，也满足客户的正常运营。在治超比较严格的区域，东风重工品系为此实行单独的市场策略，例如，在河南许昌、郑州、平顶山以及河北保定、邢台等治超比较严厉的城市，实行重点聚焦，把渠道资源集中起来，采取点对点的突破。2013年以来，在这些区域增量十分明显。

6、在增加销量同时，改善重工商品竞争力也是重工品系部一项重要工作。重工品系部通过对各个区域细分客户的深刻理解，源源不断带来客户的第一手资料和信息，配合东风商用车“商品铁三角”，相关部门对东风大力神进行改善提升，在局部取得较大进展。例如，在陕西西安周边的重载砂石运输市场，重工品系营销人员多次调研，找准了客户的诉求，了解到其需求特点是总重90吨、公路运输高可靠、经济性等信息，在将相关信息带回“铁三角”联合进行改进后，最终这款改进后的东风大力神8×4重载公路自卸以其油耗低和故障低赢得了当地客户的认可。3