[精选]医院代表基础培训.pptx

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1、医院代表基础培训姬涛2000年7月HR基础培训一个优秀的HR需要具备的条件HR岗位职责HR日常工作及评估微观市场销售技巧微观市场区域管理一个优秀的HR需要具备的条件个人素质及态度（QUALITATIVE）销售业绩（QUANTITATIVE）个人的素质及态度成熟诚实值得信任主动守时有紧迫感工作热情，有进取心敢于承诺，具奉献精神公司归属感领导素质组织能力分析能力团队合作精神工作目标清楚不断更新报告与记录及时反馈市场/对手信息优秀的计划者及执行者人际交往技巧销售业绩因素分析因素勤奋/方向正确产品知识销售技巧竞

2、争产品知识执着度服务修养比重（%）2520201010105成功销售的心理建设成功销售的行为建设A人际关系的培养行为语言：握手，距离交谈技巧：建设性用语礼貌用语B个人修养仪表，举止，谈吐，风度情绪控制，沉稳，大方医药代表的类型第一代：社交活动家第二代：药品讲解员第三代：药品销售员*第四代：专业化医药代表(40%）Socialcall(50%)Messenger(8%)Salesman(2-3%)ProfessionalMR专业化医药代表ProfessionalMedicalRepresentative专

3、业化的销售技巧专业化的产品知识HR工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理专业衡量自我发展1999/1/1---TJ---9HR岗位职责基本职责-在负责区域内推广公司产品-确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额*医生心目中的药品定位HR岗位职责HR的主要职责-熟悉每一个产品的产品知识-掌握每一个产品的有效的销售技巧-及时填写准确的，最新的销售报表-保证所有报告的真实性-保持日常工作的高度的专业化水平-作为团队一员，与队友共同努力建设一个有凝聚力的，不断进取的团队。HR的日常工作保

4、证药房购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院数据和信息销售的基本概念销售的定义--双向沟通--通过满足客户的特定需求--利用市场策略发掘市场潜力--不断增加目前产品的用量销售的基本概念成功销售的4要素正确的客户RIGHTCUSTOMER正确的拜访频率RIGHTFRENQENCY正确的产品信息RIGHTMESSAGE正确的销售代表RIGHTREPRESENTATIVE成功销售的四个R正

5、确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识和销售技巧工作态度影响药品推广使用的因素医生的处方选择首选用药二线用药保守用药医生的首选用药理由相信该药对病人最好可用于多种适应症值得用（效果，价格）HR的不断跟进与提示HR的定期拜访与HR良好的合作关系药品印象HR印象医生的二线用药理由觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得被首选适应症有限没有足够的产品提示或陈列HR没有定期拜访与HR及公司合作关系一般药品印象HR印象医生的保守用药理由觉得太贵而不能“随便”用觉得药效太强而不能“随便”用觉

6、得药物有严重副作用而不能“随便”用对药物缺乏了解，不敢用使用过程出现过问题没有得到及时解答没有HR定时的提示与HR，公司很少合作药品印象HR印象影响医生处方选择的因素医生尝试用药的原因（首次用药）医生反复使用药物的原因（更多使用）尝试用药对该药有需求--疗效好--使用方便--安全性高认为值得使用HR的介绍使医生信服与HR，公司有良好关系HR定期拜访HR的信誉良好药品因素HR因素反复使用疗效令医生满意HR令医生满意--定期/规律的拜访--信誉良好--态度诚恳--诚实--专业化关键促销语句的不断提示病人的主

7、动要求药品因素HR因素医院药品的销售进程初始阶段扩展阶段未用药已用药，但用量尚小HR在不同的销售进程的工作初始阶段选择目标医生找出拜访目标医生的最好时间先选1-2种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势HR在不同的销售进程的工作扩展阶段a.确保产品的推广使用b.分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用c.达到b.-保证适当的拜访频率，不断的提示医生-建立良好的合作关系-增强医生的信

8、心，使其认为使用自己产品是正确选择-感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点-扩大适应症，提高目前适应症得用量-及时正确使用宣传资料和BATS-组织幻灯演讲及区域会确保给医生的服务是最好的HR的工作评估销售指标的完成情况公司产品覆盖率医院用药的增长率目标医生的覆盖率区域活动的完成情况报表的填写情况微观市场销售技巧微观市场基本概念通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。执行工作计划。微观市