[精选]药店代表销售技巧培训.pptx

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1、OTC代表销售技巧培训课程2003年1月3日济南有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。销售的定义：在满足客户需要的同时达到卖出商品收回货款赢取利润的目的。处方药与非处方药在营销机制上的差异差异点处方药非处方药产品专业化、尖端化大众化、安全可靠治疗病情严重缓和自我保护形式专利、保护期品牌促销手段鼓励医生处方消费者营销专业推广品牌营销决策人医生消费者费用负担者政府/保险公司个人终端数量约3000家近10万药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上。在推广OTC

2、产品时，我们首先要考虑的是消费者需求的是什么?需求：需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。需求是达到或改善某些事情的愿望。消费者的购买行为研究----6个“O”1、Occupant谁是市场的消费者?2、Objects他们消费的对象是什么?3、Occasion他们在何种情况下消费?4、Organizations谁参与了购买过程?5、Objectives他们为什么消费?6、Operations购买决策的形成过程?购买决策的形成过程提出需求满足需求的基本方法产品类型品牌销售地点数量时间付款方式营销概念的

3、四个基本要素:Product产品或服务Price提供产品或服务的价格Place通路或配销系统Promotion推广或传播产品特性的重要性特性处方药非处方药保健品包装/尺寸+++++++标签的颜色0++++++外包装的颜色+++++口味++++++多种剂型++++++化学成分+++++美观的外形0+++++公司形象+++++品牌+++++++条形码++++++多种包装价格+++++++价格的重要性价格处方药非处方药保健品价格高低所反++++应的质量或效用价位的敏感度++++商业折扣++++++分销的重

4、要性分销处方药非处方药保健品医院+++++0药店+++++超市0+++其他零售网点0+++促销的重要性促销处方药非处方药保健品店内促销员0+++理货0++++店内陈列0+++++大众传媒广告+（如果可能）+++++学术杂志广告+++0商业广告0++++医生认可+++++0OTC产品营销的十大要素:良好的功效合适的价格体系令人满意的包装最大限度的分销网络店内的商品陈列及销售服务对销售代表提供专业化的培训和支持与销售环节中重点购买决策者的良好关系全面互动的市场、销售、传媒策划有效的店员教育体系对国家政策

5、的把握及对市场机会的利用销售组合策略“推”的策略Push把重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商。“拉”的策略Pull把最终消费者作为直接推广或促销的对象。推、拉策略举例产品上市会上公布当日买十增一推多25%优惠装上市拉广泛的电视、报纸广告拉印在促销单页上的优惠券拉年底返扣及旅游大奖推为期两周的少量电视广告推产品试用拉为零售店配量促销员推药店销售代表的基本责任1、在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能的销售到所有值得销售的店头。2、在您所负责的客户，不要有缺货的现象。3、做好收款工作。4、做好陈列

6、工作。5、完善报告系统销售代表的角色是代表公司还是代表客户为什么要安排销售拜访的行程?1、确保拜访所有的客户2、决定客户拜访的频率3、建立对客户定期定时的拜访4、让上司知道自己的行踪5、分析工作量八个拜访步骤1、计划与准备2、自我介绍（开场白）3、盘点库存4、商品化陈列5、销售陈述6、收款工作7、拜访分析8、填写拜访报表拜访客户时，我们要做那些准备工作客户访销卡/客户档案卡客户拜访行程的安排如何去处理预期客户的异议和拒绝文具、陈列工具、POP材料产品目录说明销售辅助材料收款工作准备样品促销计划仪表仪

7、容要建立融洽的关系，我们该做些什么事情?要愉快和有礼貌自信交谈时与对方的目光接触在友好气氛中打招呼告诉对方你先去盘库后才回来和他讨论订单除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象?店内所有员工为什么要盘点库存?节省客户的时间计算产品周转率填满货架分配空间、避免缺货争取最佳位置竞争品牌的情况冒牌或水货检查价格、产品是否醒目清洁检查产品是否陈列在合适正确的位置销售陈述在销售陈述中，销售代表该做些什么引起注意(ATTENTION)产生兴趣(INTERREST)激发欲望(DESIR

8、E)诱发行动(ACTION)销售陈述----开始的技巧：1、提及客户的切身利益比如节省金钱与时间的建议增加周转与利润的产品或方法如何解决一些对方认为是棘手的问题2、客户感兴趣的话题比如称赞客户药店的干净或陈列谈热门的新闻讲述客户竞争对手的情况3、赠送礼品或样品销售陈述----探寻客户需求的技巧：语气应显得友善、好奇，不要用命令或权威的口气根据推广策略，一次只说一个主题避免给客户以考问的感觉以“为什么”开头的问题可能听起来会使人觉得有侵犯性或暗含批评，最好换一种问法。销