[精选]4销售区域管理.pptx

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1、第四章销售区域管理学习目的与要求明确销售区域的含义、作用及其步骤；了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素；掌握设计销售区域的步骤；掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择；了解销售区域的开拓与巩固策略；了解销售区域的时间管理。第一节销售区域管理概述第二节销售区域的设计第三节销售区域战略管理第四节销售区域的时间管理第一节销售区域管理概述一、销售区域的含义及其作用二、销售区域管理的步骤一、销售区域的含义及其作用（一）销售区域的含义销售区域（salesterritory）也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分

2、配给某个销售人员、分支机构或中间商（零售商或批发商）的一定数量的当前和潜在的顾客。销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。一、销售区域的含义及其作用（二）销售区域的作用销售区域的开发和设计通常由销售组织的销售经理负责，他们有权决定销售区域的大小和地理界限，因为他们真正得了解市场、顾客以及能够为顾客提供服务的销售人员。销售区域设计合理与否，对企业有十分重要的作用，主要体现在以下几方面：1.对市场获得全面的了解2.明确每个销售人员的职责3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量4.有助于对销售人员进行业绩考评5.有助于

3、降低销售成本6.使销售人员和企业双方受益二、销售区域管理的步骤第一个步骤是划分公司的销售区域，即依据公司销售需要，划分若干销售辖区。第二个步骤是再划分出销售业务员的辖区，再划分更细小的销售业务员责任辖区；二、销售区域管理的步骤第三个步骤是设计销售业务人员责任辖区的销售路线1.销售路线的功能所谓销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采取“销售路线”做法，具有以下功能：（1）掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

4、（2）作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。二、销售区域管理的步骤2.设计销售路线的步骤（1）绘制“销售责任辖区地图”。销售业务员可将所在辖区的商业地图备齐，然后用色笔绘制出销售业务员本身的“销售责任辖区地图”。再将销售辖区内各个经销商照实际街道地图加以标示。在图上同时标出“竞争对手的经销店”和“本公司的经销店”（用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活

5、动战略与竞争强弱。（2）设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。销售业务员在责任辖区内的销售活动，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应设计具体活动路线，使销售工作有计划、有效率地加以执行。销售路线图有三种基本的模式，即直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式，如图4-1、图4-2和图4-3（图中的圆圈代表客户）。二、销售区域管理的步骤3.销售路线的设计要求（1）通过销售拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。（2）以销售地

6、图方式，圈出此责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。（3）整理区域内经销商（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期。（4）每条销售路线的划分，以辖区销售业务员能照顾到为原则，销售业务员依此销售路线逐一拜访客户。为顺利完成任务和提高销售效率，每一条销售路线所规划里程数应有所限制（如销售圈在50公里以内）。（5）销售人员的“责任辖区分配”与“销售路线”并不是一成不变的，而是应根据市场的变化和公司营销战略的变化而进行调整。第二节销售区域的设计一、设计销售区域的原则二、设计销售区域考虑的因素三、设计销售区域的步

7、骤一、设计销售区域的原则（一）公平原则销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域的工作量应大致相等。只有当市场潜力相等时，不同区域销售人员的业绩才有可比性；所有区域工作量大致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。（二）可行性原则销售区域设计的可行性原则要求：第一，销售区域市场要有一定的潜力，销售经理一定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求和实际销售收入；第二，销售区域的目标应具有可行性，一

8、定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现目标，目标过高或过低都不利于对销售人员的激励。（三）挑战性原则销售区域的设计要具有挑战性，使销售人员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。（四）具体化原则销售区域的目标应尽量数字化、明确和容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理要使销售人员确切知道自己要达到