[精选]销售人员区域团队建设管理.pptx

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1、销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计平均值（算术平均值）销售总量销售人数命中率286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）1销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计各部分百分比在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6%百分比的变化随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示2销售管理销售人员

2、的评价与控制评估业绩的问题缺乏精确详细的信息信息太多无法控制的变量竞争者推出的产品产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期3销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日促销材料着眼与未来的活动地区差别4销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括公司影响力的评估组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化问题/机遇。识别前三点指出了销售计划中的优势和弱点纠正行动5销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括效果评估达到的销售量销售成本实现利润工作表现评估进行过多少次的销售访

3、问进行过多少次的销售展示客户支持6销售人员的评估与控制评估销售人员的准则一.产品因素A.订单1.所获得的订单数2.平均订单规模3.消除的订单数B.帐目销售管理7二.输入因素A.出访1.出访数2.有计划的出访数3.无计划的出访数B.时间与时间利用1.工作天数2.每天出访数(出访率)3.销售时间比非销售时间C.开支1.总额2.类型3.占销售额的百分比4.占定额的百分比8二.输入因素D.非销售活动1.给潜在的客户写信数2.给潜在客户打电话数3.提交正式的提案数4.安排的广告展示活动数5.与客户开会数6.对客户的培训次数7.服务出访次数8.收到客户的抱怨数

4、9.过期的帐户的回收数9三.销售技能A.产品知识B.客户知识简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。C.公司政策知识D.竞争知识E.计划技能F.销售技术知识G.销售展示品质四.开支比A.销售开支占销售额的百分比B.每次销售访问的成本10五.帐目发展与服务比A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数D.每比帐目的=销售金额/全部帐目数E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数F.取消订货比=取消订货数/订货总比数11

5、六.访问活动及/或生产力A.每天访问比=访问次数/工作天数B.每个帐户访问比=访问次数/帐户数C.计划访问比=计划访问次数/全部访问次数D.每次访问成功比=取消成交数/成交总笔数12七.个人特点A.激励B.专致C.主动D.准时E.和睦F.外貌G.自我发展H.决策能力13激励销售人员的激励因素市场调查机构（PA咨询公司）销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。销售管理14激励销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题%一起分析问题并找出解决办法75销售目标70工作问题68提升45工作前景45一起总结工作业绩30报酬2

6、2个人问题22资料来源：CoulauxandTobber1999销售管理15激励什么使你的销售队伍士气低落？对控制的反抗销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督限制标准工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部减少10%不现实的工作目标不断地任意提高标准（移动目标线）销售管理16激励什么使你的销售队伍士气低落？管理价值公司是否支持销售人员？工作业绩的衡量许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估

7、，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。销售管理17激励交流销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？）销售队伍的地位他们很重要这一点是否清楚？管理缺乏自信销售管理18激励认可他人的工作业绩最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值糟糕的比较与类似机构相比在机构内部横向比较销售管理19激励工作与个性不匹配工作安全感工作业绩不良者不解雇则对他人造成不良影响不帮他改进等于对他奖励不告诉他们做错了什么销售管理20激励什么原因使销售人员工作困难与销售经理很少接触频繁旅行无

8、计划性访问谁？/何时访问？情绪起伏成功与不成功的销售访问因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式，这种奖