[精选]超市生鲜技术培训教材.pptx

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1、超市生鲜技术培训2021/8/221第一部分生鲜商品组合、选择第二部分成本核算一、商品结构是灵魂1、1商品结构的定义——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展1.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确

2、定、统一严格执行、最高机密1.3确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主1.4生鲜商品结构的原则依分类依特性、属性依季节性1.5确定商品结构的前提——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求商品组合是商品结构的核心类

3、的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客需求二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟食课海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活

4、鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性鲜鱼类蔬果课蔬菜水果根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性面包课面包蛋糕糕点季节性精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类三、生鲜各部门商品规划3-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心举例客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结

5、构定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。市场调查是前提——调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心居民状况商圈人口数量家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄教育水平月平均收入月平均消费支出主要竞争对手名称企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表6

6、0%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线3-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上四、生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客

7、主要需求而制定六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。七、特定商品的选择第二部分生鲜商品的成本核算1、生鲜商品的成本核算商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用2、生鲜商品毛利计算毛利率=（未税售价–未税总成本）/未税售价X100%毛利额=未税售价-未税总成本3、生鲜各部门毛利计算依各地区域不同而异熟食18—22%水产9—12%蔬果8—13%干货因素面包45—55%精肉12—15%生鲜整体毛利25%4、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者10-15

8、%2、一般性商品：与竞争者0-±3%3、敏感性商品：低竞争者5-10%4、季节性商品：与竞争者0-10%5、特色商品：无可比价毛利来源5