[精选]促销管理培训.pptx

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1、1促销策略2促销策略的内容促销是指企业向目标消费者宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，说服诱导消费者购买产品的一种营销活动。现代促销组合包括：广告、人员推销、公关宣传、销售促进。影响促销组合的因素主要是：产品因素、消费者因素、企业自身因素、功效因素和外部环境。3销售促进策略由于市场竞争的日趋激烈，企业越来越多运用一些销售促进的手段来刺激中间商和销售者的购买行为，达到带动销售的目的。本部分主要内容：理解销售促进销售促进的主要方式销售促进决策具体销售促进工具的策划4案例一：娃哈哈和网易点卡合作促销案例5销售促进的特点非连续性：

2、为了即期的销售目标，解决具体问题形式多样：加以选择和运用即期效应：效果很快显示买一送一促销手法的运用6销售促进的功能沟通功能：体验产品的实际功效；获得对产品的了解；对广告沟通功能的补充。激励功能：向买主提供额外的利益；吸引产品的新试用者；报答忠于企业的老顾客。协调功能：与中间商保持良好关系；取得合作；保持与中间商稳定的购销关系。竞争功能：有效抵御和击败竞争者的促销活动。7销售促进的方式以消费者或用户为对象的推广方式以中间商为对象的推广方式以推销人员为对象的推广方式8主要的消费者促销工具样品：一定数量的免费供应；样品的赠送

3、方式；优惠券：免付一定金额；回收率因分发方式不同现金折扣：购买证明，购买价格的一部分赠奖：作为对某种特定产品的激励；赠奖的形式；赠品价值对销售产品价值比例限制；免费服务。案例中要注意赠品内容与目标受众之间的关系竞赛：提供赢得现金、旅行或商品的机会，以此作为购买某种商品的结果。9主要的消费者促销工具惠顾回报：得到一定形式的回报；以购买量为基础；建立商品之间的关联。免费试用：免费试用产品产品保证：更长的质量保证期连带促销：品牌之间；商场中商品之间的关联销售购买现场陈列和示范表演10主要的中间商促销方式目的是调动中间商的销售积

4、极性，以期进一步扩大产品销售；批量折扣、现金折扣、购买折让经销商销售竞赛交易补贴促销资助免费咨询服务、培训销售人员、展览会等11主要的商业促销方式商业展览和会议：找到新的销售线索维持并向消费者销售更多产品用出版视听材料教育消费者原因：消费者好奇；愿意花时间；在详细了解下购买特殊广告品：免费送给潜在顾客或消费者的价格低廉而又有用的礼品，有公司名称或广告信息12对销售人员的促销方式推销竞赛红利提成特别推销奖金免费旅游奖励目的是：鼓励销售人员积极推销新产品；积极开拓新市场；推销过时、积压和滞销的商品。13销售促进决策建立销售促

5、进目标选择销售促进工具制定销售促进方案试验、实施和控制销售促进方案评估销售促进效果14建立销售促进目标销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来，在总体上又是受企业市场营销总目标所制约在不同类型的目标市场上，销售促进的具体目标不相同消费者：鼓励、吸引、说服中间商：吸引、鼓励、对抗、建立销售人员：鼓励、刺激、鼓励15选择销售促进工具一个特定销售促进目标可以采用多种销售促进工具来实现。市场类型销售促进目标竞争情况促销预算销售促进工具的成本效益16制定销售促进方案激励规模：规模带来的效率；销售和成本增加的相对比率来确定规模激励

6、对象：范围控制；要尽量控制哪些不可能成为长期顾客的人参加送达方式：激励对象；每一种渠道的成本和效率活动期限：不宜过长或过短；产品的特点；消费者购买习惯；促销目标；竞争者策略等时机安排：消费需求时间的特点和市场营销战略；日程安排应注意与生产、分销、促销的时机和日程协调一致预算：自下而上式；习惯比例；各品牌之间的结合；现存问题17试验、实施和控制销售促进方案销售促进方案制定后一定要经过试验才予以实施对于每一项销售促进方案都应该确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延续时间前置时间：最初的计划和设计工作；包装修改的

7、批准或者材料的邮寄或者分送到家；配合广告宣传的准备工作和销售点材料；通知现场下手人员；配额；存货等建立相应的监控机制18评估销售促进效果销售绩效分析：第一种情况说明有新顾客获得；第二种情况说明只是改变了购买时间模式；第三种情况说明延缓了衰退速度。消费者固定样本数据分析：品牌转移消费者调查：对消费者进行面谈了解其对这种促销活动的看法试验研究：改变有待条件看顾客的反应情况19赠送优待券赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。待券可

8、分为两大类：零售商型优待券厂商型优待券20零售商型优待券零售商优待券只能在某一特定的商店或连锁店使用。运用在平面媒体广告或店内小传单、POP广告上。目的是：吸引消费者光临某一特定商店；协助刺激对店内各种商品的购买欲望上。主要类型有：直接折价式优待券，即指某特定零售店在特定期间内，针对某特定品牌，可凭券购买以享有某金额