[精选]第一讲促销概述.pptx

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1、8/7/2021促销策划与设计1促销策划与设计什么是促销？把汽车当老婆一样打扮、爱护女士餐厅男子开，个个裸体好身材。奇招引得千般爱，生意火爆发大财不同消费者的行为对比谢明走进手机市场他的充电器丢了他明天就要出差他发现没有他的型号的充电器促销小姐向他介绍联想的一款手机他走出店内忽然有一种冲动要换手机走进店里，他又不想太浪费最后选择了一款东信的彩屏手既1200元因为他见到一个配送的电池充电器宋成走进手机店他今天发了工资他刚认识了一个女孩他希望改善自己的形象促销小姐向他介绍联想的一款手机他觉得不够时尚经过仔

2、细观察，他注意到东信的一款彩屏手机只要1200元，还送许多配件他犹豫是否要再比较一下，明天再买他获知今天是促销最后一天他于是到银行取出钱，购买了这款手机个案对比走进营销60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，

3、手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。促销是什么促销是一种改变消费者消费计划与习惯的营销模式劝说消费者的策略促销利用了人类的情绪一、促销的概念促销：指企业利用各种方法和渠道向顾客传递信息，刺激消费欲望，最终达到说服顾客购买目的的行为。促销的核心是？促销的目的是？促销的方式有？快干油漆广告牙膏广告联邦快递1.促销的核心是沟通信息。信息传播个人组织购买或接受成功的促销活动是否对于整体经营效益的即时拉动与持续拉动！A.数字化目标:B.软性目标：1、提高销售

4、额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、顾客服务策略；3、增加来客数；3、竞争策略；4、增加客单价；4、扩大商圈范围；顾客满意度知名度、美誉度、忠诚度零售企业的品牌化经营2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销目的解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望促销目的促销活动策划之应用提高客单价——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖——优惠购买：满60元加1

5、元可买6个鸡蛋——主题商品陈列——高单价商品促销：家电、服装、纺织品——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮——重视大宗客户——高单价的促销品陈列在较好位置促销活动策划之应用提升客流量——商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制——商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加：对有车一族的服务c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜促销活动策划之应用打压竞争对手——研究竞争对手，发现它的软肋——把它的薄弱环节作为你的强项——情报分析——阻击战：提前进行同样主题

6、的促销价格更低、活动更多免费购物车——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销——随时等待机会：事件营销促销活动策划之应用扩大知名度——新颖的创意——大型的活动——广泛的宣传——事件营销（甚至制造事件）——公关活动——连绵不断的促销（3个月）注意力经济促销活动策划之应用提高美誉度——关注质量“天天315”——顾客恳谈会——参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）——提高服务质量（如强调退换货的方便）——活动营销（超市之

7、星评选活动）——内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）——企业文化的社会宣传公关营销管理制胜促销活动策划之应用稳固忠诚度——会员制——重点客户的回访——幸运顾客抽奖（旅游、大奖）——集齐全年海报者重奖——征文：我与×××超市——集点换购——让顾客参与经营：荣誉顾客监督——顾客意见跟进及公布情感营销客户关系管理8/7/2021促销策划与设计24广义促销广告、公共关系、销售促进、人员促销狭义促销—销售促进SalesPromotion_SP8/7/2021促销策划与设计25二、促销的特点1、通常用作短程考虑，是为

8、实现立即销售而设计的；3、具有明确的时空限制；2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）；4、对象是消费者、中间商、销售人员；5、直接拉动销售。8/7/2021促销策划与设计26三、促销能做什么？1、协助实现厂商整体营销战略有效加快新产品进入市场的进程；抵御竞争对手的短期市场攻势；保持市场份额和市场地位；实现产品的市场发展或市场退出。8/7/2021促销策划与设计272、加强与消费者的沟通，引导消费者行为