[精选]高效促销管理概述.pptx

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1、品类管理四大战术高效率品种组合(EA)高效率新品引进(EPI)高效率促销管理(EPP)高效率产品补货(ER)高效的定价与促销第一步：寻找促销机会-针对商店进行分析-针对各个品类进行分析第二步：分析历史数据-促销活动的前提从中吸取经验-分析过往的促销活动第三步：制定价格策略-明确各品类在店中的角色及促销计划-确定评估标准(评估表)-制定促销计划-制定价格策略-模拟计算的促销效果-分析促销对纯利润的影响第四步：实施、跟踪及反馈第一步寻找促销机会1.针对商店进行分析1.1与同类型商店进行比较与主要竞争对手比较7.550.0%12.5%120％8.248.8%16.0%1

2、05％7.656.1%13.1%104％10.566.0%15.6%92％12.471.0%17.5%100％商店A商店B商店C商店D商店ESource:Nielsen96/97市场占有率=市场渗透率x忠诚度x花费量指数有X％家庭在本商店购物本商店的购买者的购买力与市场平均购买力对比在本商店的花费量占该群购物者总花费量的％第一步寻找促销机会1.针对商店进行分析1.1与同类型商店进行比较1.2明确商店的目标购买者及主要竞争对手目标购买者是谁？商店的忠诚购买者商店的次要购买者所有家庭忠诚购买者平均每年在商店A购物70次次要购买者平均每年在商店A购物12次目标购买者分析

3、强项-1&2人的家庭-29岁以下及60岁以上的购买者-中低水平收入的购买者-有0-6岁小孩的购买者-居住在城市东部及北部的购买者机会-提高对“大买家”的渗透率如，四人以上的高收入家庭-提高现有购买者的忠实度弱项-4人以上的家庭-高收入的购买者-有2个以上小孩的家庭-有6-20岁小孩的家庭-居住在城市南部及西部的购买者危机-失去对有孩子的家庭的渗透率-失去对1人和4人以上家庭的渗透率为何商店A的购买者还会选择其他的商店？品种的选择满足情感上的需求方便舒适摆放陈列服务产品的性能价格比质量、清洁度、可信度与同类型商店进行比较影响购买行为的因素第一步寻找促销机会1.针对商

4、店进行分析1.1与同类型商店进行比较1.2确定商店的目标购买者及主要竞争对手1.3商店的整体价格形象最多选(产品组合)最时尚(潮流/新颖)最方便(服务)最低价(价格)“中庸之道”逐渐遭淘汰一部分零售商抛离同行脱颖而出“最突出”模式价格形象价格透明度性能价格比价格优势稳定价格售后保障明确的价格标示可信赖价格水平质量产品组合产品展示环境清洁卖场气氛价格水平优惠价格促销次数特别优惠促销促销质量降价程度价格形象第一步寻找促销机会2.针对各个品类进行分析品类对购买者的影响LaundryShampooWineBeerSoftdrinksCeareals提高利润提高忠诚度提高人

5、流量品类的购买习惯SkincareCatamenialsShampooBeerCleanersStylingLaundryKitchenpaperMilkButterFruitJuiceCoffee提高利润提高忠诚度提高人流量个人购买家庭购买第一步：品类之间的分析促销的效果高低增加品类消费量的机会高低牙膏浆衣液衣物柔顺剂香皂芝士熟食包点咖啡葡萄酒饮料新鲜食品巧克力糖衣酸奶酪饮品专业清洁产品曲奇饼薯片对购买者的重要性($/年)清洁剂香波猫狗粮面纸+240%+147%+225%+128%增加消费量品牌间转换促销形式商店传单199219196166142158堆头陈列1

6、16105168129131151降价185197180203149155传单/堆头295353326252301299传单/降价437459294286244260降价/堆头368322376225247268所有653867696394360400咖啡洗涤剂巧克力牙膏卫生巾膨化食品品类间分析食杂货9.066.113.3102.0洗涤剂10.420.739.0128.7香波13.326.138.4132.7卫生巾12.426.734.4126.4第一步：品类之间的分析市场占有率=市场渗透率x忠诚度x花费量指数有X％家庭在本商店购物本商店的购买者的购买力与市场平均

7、购买力对比在本商店的花费量占该群购物者总花费量的％与竞争对手对比食杂货洗涤剂香波卫生巾A9.010.413.312.4B7.88.911.37.3C13.114.812.612.1D11.87.49.89.7E8.914.213.614.4A66.120.726.126.7B63.618.720.220.8C68.226.222.724.6D74.426.025.031.9E54.622.423.026.9A13.339.038.434.4B11.635.438.525.0C18.643.942.936.8D15.526.434.327.3E15.246.842.

8、641.2