[精选]分销渠道(2).pptx

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1、第九章分销渠道策略学完本单元，你应该掌握的：1.了解分销渠道的基本概念及意义。2.熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。3.掌握营销渠道的系统模式。知识能力1.进行渠道策划的能力。2.各类渠道正确选择的能力。讲授与训练内容一、分销渠道概述二、分销渠道成员分析三、分销渠道策略四、营销渠道系统第六章目标市场营销策略教学重点教学难点1.分销渠道的概念及功能。2.中间商的主要类型批发商和零售商。3.影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计、管理和调整。1.对分销渠道类型的掌握。2.设计分销渠道应考虑的因素。第九章分销渠道策略案例导入:（P204-P205)格力

2、公司的专卖店问题引入:1.格力公司运用的是一种怎样的分销渠道？2.渠道策略的核心是什么?一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的功能（三）分销渠道的流程（四）分销渠道的结构一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义:（P205)分销渠道也叫“销售渠道”或“贸易渠道”，是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中，取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。一、分销渠道概述（二）分销渠道的功能：(P206)1、收集信息、2、促销3、谈判4、订购5、融资6、分担风险7、物流8、付款9、分类10、所

3、有权转移（三）分销渠道的流程(P207～208)物流所有权流付款流信息流促销流渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接（四）分销渠道的结构（P208—209）按有无中间商直接渠道间接渠道按中间商层次按渠道层次中同类中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道不同渠道的长度1、直接渠道与间接渠道直接渠道：是由生产者将其产品直接销售给消费者或最终用户。主要方式：上门推销、邮购、电视直销、网上购物、生产商自设销售点或办事处等。间接渠道：指生产者通过一个或一个以上的中间商向消费者或最终用户销售其产品的分销渠道。2、长渠道与短渠道长渠道：是指制造商在某一区域目标市场上尽可能多的选择中间

4、商来销售自己的产品。短渠道：是指制造商在某一区域目标市场上选择少数几个中间尚来销售自己的产品。3、宽渠道与窄渠道宽渠道：是指生产者直接利用两个或相对较多的中间商来经销其产品。窄渠道：是指生产者只利用一个中间商销售其产品。训练与练习有兴趣的同学，可以到你身边的市场去看看，想一想，你喜欢的书是怎样从生产者那里流到你的手中的，其他你喜欢的东西呢？二、分销渠道成员分析（一）中间商（二）批发商（二）零售商二、分销渠道成员分析（一）中间商(P210)1、中间商的概念中间商是指介于生产者与消费者(或用户)之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向消费者

5、或用户出售产品时的中间环节。（批发商、零售商、代理商）2、中间商的分类中间商可以从不同角度进行分类,这里主要从两个角度加以区分一是按是否拥有商品所有权,可分为经销商和代理商。二是按其在商品流通过程中所起的作用不同,又可分为批发商和零售商。二、分销渠道成员分析（二）批发商：(P210)批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的中间商。它直接向生产者进货，并卖给零售商、工业消费者和其他批发商。1、批发商的职能（1）集散商品（2）调节供求（3）市场信息（4）承担市场（5）提供管理咨询二、分销渠道成员分析（二）批发商：(P210)2、批发商的类型商业批发商经纪人和代理商生

6、产和零售商的分布和营业所2、批发商的类型商业批发商：是批发商最主要的类型。商业批发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权。（1）根据其经营商品范围可分为综合批发商单一种类批发商专业商品批发商（2）根据不同的经营方式可分为工业品批发商农产品收购批发商进出口批发商现购自运批发商卡车批发商承销批发商2、批发商的类型代理商和经纪人：（1）代理商：对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买方，或在买卖双方之间牵线搭桥，代理卖方签定购销合同。特点：•代理商须经委托方授权，才能代理。•代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方的名义出卖商品或办理与交易有关的事宜。

7、•委托方须向代理商支付佣金。与批发商的区别：批发商有所有权；代理商没有商品所有权。代理商和经纪人（2）经纪人：经纪人是受委托安排买卖双方的合同和沟通他们之间的联系的中间商，成交后向雇用方收取一定的费用。特点：不拥有产品的所有权，不承担货主责任和价格变化的风险。有存货，不参与融资，与代理商不同的是：经纪人与委托人之间的关系通常不是持久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关系便告终止。2、批发商的类型生产和零售商的分布和营业所这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要类型之一。可分为两种类型：一种是销售业务部，没有仓储设施和产

8、品库存，只