[精选]分销渠道策略培训教程.pptx

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1、第10章分销渠道策略1.分销渠道及其模式2.中间商3.分销策略选择10•1分销渠道及其模式分销渠道的含义及其特征分销渠道的模式分销渠道流程类型分销渠道的类型10·1·1分销渠道含义及其特征所谓分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织、商品（包括实体产品和劳务）从生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移商品所有权时所经过的途径。分销渠道的作用：调节生产与消费在商品数量上的差异；调节生产与消费在商品品种上的差异；调节生产与消费在时间上的差异；调节生产与消费在空间上的差异

2、。生产者、消费者与经销商、理论界对分销渠道的不同认识历史上关于流通和流通渠道的争论10·1·1分销渠道含义及其特征·特征分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构所组成；每一条起点是生产者，其终点是最后消费者或最终用户；在分销渠道中，商品最少转移所有权一次。直接转移所有权：供应者与购买者直接交易。间接转移所有权：即通过代理商转买。经销商与代理商的区别经销商：要求多风险大获利多（购销差价）代理商：要求少风险少获利少（手续费）10·1·2分销渠道的模式按工业品和消费品分类归纳，可以得出如下几个基本模式

3、。消费品的分销渠道模式是：生产者（制造商）--------------→消费者生产者--------→零售商--------→消费者生产者--→批发商--→零售商----→消费者生产者--→代理商--→零售商----→消费者生产者→代理商→批发商→零售商→消费者工业品的分销渠道模式是：生产者------------------------→用户生产者------→经销商----------→用户生产者------→代理商----------→用户生产者--→代理商--→经销商----→用户10·1·

4、3分销渠道流程类型通过对分销渠道模式的进一步观察，我们可以看到在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。组成分销渠道的各种机构是由几种类型的流程联结起来的。按菲利普.科特勒的归纳分为“五流”，即商流、物流、货币流、信息流、促销流。商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。货币流是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。信息流是指产

5、品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。促销流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。10·1·4分销渠道的类型直接渠道和间接渠道长渠道和段渠道宽渠道和窄渠道单渠道和多渠道10·1·4分销渠道的类型直接渠道按分销渠道有无中间环节分间接渠道长渠道按分销渠道中间环节的多少分短渠道宽渠道按分销渠道每个层次的同种类中间商数目的多少窄渠道多渠道按生产者所采用的渠道类型的多少单渠道多渠道分销定义：生产商通过多条渠

6、道将相同的商品送达到不同的市场或相同的市场，也叫双重分销。生产者通过两条以上相互竞争的渠道销售同一种商品。生产者通过两条以上相互竞争的渠道销售两种商标的基本相同的商品。类型10•2中间商中间商的性质和作用中间商的类型批发商零售商10•2•1中间商的性质和作用中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。作用:A.中间商的广泛分布能使企业的产品销售达到其自行销售所不可能达到的广度和深度；B.中间商对企业产品的大批收购能使生产企业及时回收资金，

7、加速资金的周转；C.通过中间商的调剂和组配，能使企业产品同消费需求取得一致，迅速找到自己的销售对象；D.由于中间商在市场销售方面拥有丰富的知识和完善的技术设施，所以能更有效地开展分销活动。E.从整个社会来看，由于中间商的介入，会使社会交易总量大大降,从而也会使产品分销的总费用下降。10•2•2中间商的类型经销商按其对所销售的商品是否拥有商品所有权代理商批发商按其销售商品的对象不同零售商10•2•2中间商的类型经销商:指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。代理商:指接受生产者委托，从事商品交易业务

8、，但不拥有商品所有权的中间商。代理商按其与企业业务联系的特点,可分为企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。10•2•2中间商的类型企业代理商：受生产者委托，根据协议在一定区域内负责代销生产者生产的产品的中间商。产品销售后，生产者按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。销售代理商：是一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。寄销代理商：生产企业将实物或样品运到商场或物资商业单位，委托其推销，在产品销售后，再由代销单位扣