[精选]分销渠道的设计及管理.pptx

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1、第九章分销策略巩亮中国矿大管理学院市场营销系主要讨论的问题第一节.分销渠道的基本概念第二节.分销渠道的设计第三节.分销渠道的管理第四节.渠道冲突课堂练习第一节.分销渠道的基本概念一.什么是分销渠道？二.为什么采用分销渠道？三.分销渠道的功能四.分销渠道的流程五.分销渠道的结构类型一.什么是分销渠道？市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。营销渠道

2、的主要参与者(渠道成员)生产者中间商消费者银行保险公司运输公司仓储公司包装公司银行保险公司运输公司仓储公司包装公司中间商代理商经销商从事产品的经营销售活动，同时拥有产品所有权的机构或组织接受制造商委托，从事为制造商销售产品，但并不拥有产品的所有权。主要区别所有权获取不同利润形式不同承担风险不同经销代理一般经销独家经销(包销)三定：定产品、定范围、定时间三自：自行购买、自行销售、自负盈亏一专：专营权一般代理独家代理特点中间商独家经销和独家代理的区别方面独家代理独家经销经济关系不同委托代理关系买卖关系履行合同义务主体不同产家(供应商)经销商承担风险不同不承担产品卖不出去的风险自负盈亏二.为

3、什么采用分销渠道？经济学上的原因财力资源营销渠道的作用桥梁作用调节生产和消费之间在商品数量上的冲突调节生产者与消费者在花色品种及产品分级的冲突提高买卖双方的效用时间效用消费者随时可以买到产品地点效用消费者随地可以买到产品占用效用产品的所有权可以很方便的从生产者手中转移到消费者手中营销渠道的作用给买卖双方带来便利给买方提供便利便于消费者选择便于消费者购买快速提供服务给卖方提供便利加速企业资金运转、降低（分担）库存成本市场信息反馈及时保证销售,稳定生产=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道的作用-----无中间商的情景=D

4、istributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠道的作用------有中间商的情景订货Ordering付款Payments促销与沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information三.渠道的功能四.渠道的流程供应商运输者仓库制造商运输者仓库经销商运输者顾客供应商制造商经销商顾客供应商银行银行银行制造商经销商顾客供应商运输者仓库、银行运输者仓库、银行运输

5、者银行制造商经销商顾客供应商经销商顾客广告代理商广告代理商制造商实物流所有权流付款流信息流促销流生产者消费者代理商批发商零售商批发商零售商零售商零层一层二层三层五.渠道的结构类型渠道的层次营销渠道中的各种中间商,每一种中间商就是一个层次渠道的长度营销渠道流动过程中所经过的层次数渠道的宽度所使用的不同结构的营销渠道的种类数渠道的深度一种营销渠道中,一个层次所使用的同种中间商的数量批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-levelchannel如：戴尔、安利批发商Wholesaler零售商Retailer

6、消费者制造商2-levelchannel如：联想手机制造商3-levelchannel如：冰淇淋1-levelchannel如：电视、空调——国美制造商五.渠道的结构类型—渠道长度直接渠道——间接渠道第二节.渠道设计决策一.渠道的设计目标二.影响分销渠道设计的因素三.渠道终端的选择四.分销模式的选择一.渠道的设计目标——兼顾企业和顾客的利益考虑3C（制造企业、竞争对手、顾客）对制造企业而言，渠道设计目标应该是？对顾客，渠道设计目标应该是？对竞争者，渠道设计目标应该考虑？设计渠道的目标——制造商扩散速度与销售目标：以最短的时间内将产品传递到目标区域和终端用户中；成本：以较少的费用，

7、将产品传递到终端用户中；且可维护价格秩序；价格：以具有竞争力的终端价格，将产品传递到终端用户中（渠道长度整合）；设计渠道的目标——顾客购买方便性：使得商品对于购买者来说容易获取；经销方便性：使得商品对于经销者来说易于经营；不易断货；终端价格体系一致，价格上有足够的获利空间；设计渠道的目标——竞争对手如何设计渠道？和竞争对手使用同样的渠道么？或者考虑不同的渠道？渠道运行最佳状态买得到---网点数量；看得见---产品陈列；乐得买---产品生动化；买