[精选]高端客户的开发技巧.pptx

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1、高瑞客户的开发高端客户的开发太平洋寿险广州分公司教育培训部课程大纲1、开发高端客户的目的和意义2、开发高端客户，营销员应具备的条件3、高端客户目标市场的开拓4、高保费保单的销售模式5、高保费保单的险种组合6、公司相关政策的支持7、总结太平洋寿险广州分公司教育培训部学习目的1、使学员具备开发高端客户的意识2、了解开发高端客户应具备的条件3、学会开发高端客户的技能技巧太平洋寿险广州分公司教育培训部一、开发高端客户的目的和意义（一）你想快速成功吗？秘诀是向成功者学习，模仿成功者太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）业务精英的特性：1、客户群多为高端客户2、保单多是高保费保单（高额保单与高保费保单的区

2、别）太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）为什么要开发高端客户？1、自身快速成长2、短期内致富3、客户需要体现身价4、尽职尽责太平洋寿险广州分公司教育培训部二、开发高端客户应具备的条件：（一）做人（二）态度（三）专业（四）技能（五）技巧（六）习惯太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）做人1、具有人格魅力2、具有职业道德3、守信4、吃亏是福5、恰当的言谈举止太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）做人6、为客户着想7、乐于助人8、诚实，不虚夸9、像对亲人、朋友一样对客户10、为客户BaoMi11、有责任心太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度1、逢人谈保险，2、具有耐心、爱心、诚心、平常心3、坚持4

3、、快乐工作5、理性、客观6、自信太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度7、认同行业8、时刻维护公司形象9、敢于做大保单10、把保险当做事业经营，11、时刻注意自身形象12、不断学习才是长久之道太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度一三、开阔视野14、敬业一五、勤奋16、好的精神状态（当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的时，就会成功）太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）专业1、熟悉保险方面的知识2、外表形象专业3、跳出保险看保险4、了解同业公司的情况5、知识面广6、少说、会说太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）专业7、说话语气肯定8、通过自身的表情、眼神、语气中可以看出对保险的认可注：1

4、、专业靠积累2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户太平洋寿险广州分公司教育培训部（四）技能1、亲和力强2、沟通能力强3、推断分析能力4、语言表达清晰5、思路清晰6、丰富的社会阅历太平洋寿险广州分公司教育培训部（五）技巧1、了解客户的作息时间、生活习惯2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友3、计划书要敢于做大4、与客户分享自己的成长和荣誉5、向客户请教问题6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户7、恰如其分的赞美太平洋寿险广州分公司教育培训部（六）习惯1、经常总结的习惯2、制订目标3、行动力强，不拖延4、不迟到太平洋寿险广州分公司教育培训部（七）启发：业务精英的人脉关系、社会阅历、

5、综合素质均较好，在增员时，可找具备以上条件的人，也许在增员时要花较多的时间，但所产生的利益却是其他人不可比拟的。太平洋寿险广州分公司教育培训部三、高端客户目标市场的开拓太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）高端客户的目标市场1、私营企业主2、高层管理者3、政府官员4、个体户5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：1、私营企业主：特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）部分人信佛6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧太平洋寿险广州分

6、公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：1、私营企业主：注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：2、高层管理人员：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务5）注重纯保障型太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：2、高层管理人员：注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更

7、具有说服力。太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：3、政府官员：特征：1）拜访时间易为下午，在办公室2）不愿跟亲属、朋友买保险3）有灰色收入，不能公开4）单位人际关系较复杂5）不愿同单位同事知道自己的情况太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：3、政府官员：注意要点：1）小保单可以整个单位同时买，但大保单客户不愿在同一个业务员处买2）与客户面谈及面谈内容要BaoM