[精选]客户开发技巧.pptx

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1、客户营销技能培训主讲人：——————客户在哪？客户开发谁是？怎么联系？怎么推介？怎么说服？方案、服务？营销人4个境界客户开发的步骤一、约见面谈二、产品推介三、双方成交四、售后服务营销人4个境界客户开发最重要的三件事找对人说对话做对事一、找对人市场客户信息收集；目标客户组织结构，决策人员；C实力、网络、经营口碑、性格、个性；D客户需求；合作意向客户实力二、说对话1、说清楚；2、说明白；3、说到位；4、说精彩；营销人四大境界1、说清楚介绍关于你自己、你的公司、品牌、产品的信息；B、建立良好的第一印象；常见问题缺乏准备，思维混乱，语无伦次问：

2、如何建立良好的第一印象、基本素质：容貌、衣着、态度、行为、语言、习惯，时间观念；B、精神状态：自信、乐观、积极、豁达、热情；C、智慧：知识储备，专业素养，表达能力；2、说明白A、你的来意，为什么来拜访他；B、夸奖、赞美，建立初步的信任度；C、择机介绍产品特性，质量效果，成功案例；常见问题自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症；鼓吹过度，离题万里，覆水难收；建立关系的7个关键步骤绝不批评，抱怨或者指责单纯的接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力问：如何建立良好的初期关系3、说到位A、增进讨论，力求顾客接受你；常见问题各执一词，争论不休，谈崩！公

3、开区域潜能区域我知道我不知道你知道你不知道盲点区域隐藏区域B、避免争议，认可与赞同；C、通过提问来发现对方潜在的需求和问题；拜访客户十忌忌仪容不整，拜访客户，一定首先必须给客户留下一个深刻而正面的印象。忌喋喋不休唱独脚戏，最忌讳一坐下就开门见山，喋喋不休的表达自己的意见，直接亮底牌，没有交流，没有互动，这也是最没有自信的表现，注定是失败的行动。忌中途打断谈话，当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管你有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，忌以说教式的方式大肆批评，与客户争

4、执；应该给客户一种感觉：我们只是观念上的沟通，而不是刻意的针锋相对。忌心不在焉，与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，精神饱满，尽量面带微笑，注视对方，眼睛是会说话的，与对方互动，才能进一步深入了解客户，搞清其实际需求。心不在焉，只会令事情功亏一篑。忌卑躬屈膝，我们不能过于自满，但站在客户面前，也不能显得低人一等，请随时记住我们来拜访，有可能给对方带来财富的，应该保持不卑不亢的态度。能够长期在农资行业中经营不错的经销商，都是比较聪明的，你装作可怜的模样，上门就求客户，即使生意谈成，一般都

5、吃亏。求对方提货等，也要谈出如果按你的要求做，对他的好处，而且要让对方相信。忌在交谈中没有目标，交谈老是离题万里，没有回到主题，被客户牵着走。请牢记主题一定是掌握在自己手中，把握着内容的舵，注意切回。忌交谈内容枯燥，仅仅只有主题内容。在交谈中要善于发现对方所好，擅长在主题内容和对方所好之间切换忌与客户激烈争吵，对某件事有不同观点，与业务无关的，对方永远正确；关于你要达到的目标内容，想法引导，让对方接受你的观点，可能产生激烈争执时，注意岔开轻松话题，气氛缓和后再回到主题。忌随意定经销商，普通乡镇起码有十来个，我们需要的经销商是能够提公司货

6、，且可以将主流放到公司的产品上，有量，具有成为公司忠诚客户的潜质。忌没有团队合作精神，在与客户交流过程中，不能谈公司的不是，一个团队在一起，不能相互拆台，主题内容都围绕一个目标进行。不能轻易诋毁前任业务员，如果你这样做，你的后任也会这么做，且对你的业务不会有真帮助。客户反对意见的归类产品价格合作方式物流效率售后服务竞争对手公司支持和保障处理反对意见的技巧你必须很有风度地回应反对意见；去赞美每一项反对意见；你必须尊重他的问题；案例沟通；算账；我的立场共同的立场你的立场4、说精彩A、解决市场问题的方案和能力，前景（画饼）；B、与众不同的产品

7、与服务，合作方式、贸易条款；常见问题太实在，恶意欺骗前提视其所以：代理多少品牌，销量如何，营业利润如何，资金；察其所安：主销品牌和主要利润产品，市场投入，厂商关系；观其所有：有多少人、车，渠道和终端，售后服务如何；知己知彼，才能百战不殆！关键的理念机会成功5个沟通技巧聆听确认观察提问解释集中注意力，密切关注，听的行动，姿态正确性、准确性，有意识、有目的，确认客户反应，弱点，机会，确定下一步行动问题选择，不要让客户说NO，确认与证实简洁，准确，可信、可行，消除障碍结果500元的商品说成价值2000元最后以1000元卖给客户，客户占了便宜；

8、500元的商品说成价值50元最后要以1000元卖给客户，你会买吗；优秀和普通的区别三、做对事1、把握时机，要求签约；2、要求签约的沟通方式；3、方案推销，增值保险；4、兑现承诺，言出必行；该下手了…1、把握