[精选]网络消费者购买行为分析.pptx

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1、网络消费者购买行为分析高仕颖一、影响消费者购买行为的因素什么是消费者市场？为什么要明确影响消费者购买行为的因素？影响消费者购买行为的因素有哪些方面？什么是消费者市场？所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。实际出现的问题企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支持与认同，任何决定都只能以失败而告终。案例:集思广益：影响消费者购买行为的因素有哪些？消费者文化因素文化教育水平雅文化群社会阶层社会因素相关群体家庭身份地位个人因素年龄、性别、职业、性格、生活

2、方式心理因素感觉、动机、经验、信念、价值影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素尝试着分析一下不同年龄的购买特点5-11岁儿童期12-19岁青少年期20-34岁成年期35-54岁中年期55岁以上的老年期职业的影响企业家：思想开放，心胸开阔，当时就能决定购买与否，对交易的实际情况了如指掌。公务员：喜欢犹豫，不当机立断，对推销有相当的戒心。医生：经济良好，思想保守，自我炫耀，强调商品的实用价值银行职员：生性保守、疑心重，头脑精明，态度傲慢，不愿承受压力。职业的影响工程师：理智而不感情用事，头脑清晰，不会冲

3、动购买。大学教师：保守，先思考再决定，自尊心强。警察、军官：怀疑他人，对自己的职业骄傲，对商品百般挑剔。性别的影响男性女性较注重理性较注重感性较强调阳刚气质较强调温柔气质易接受稳重可靠的商品易接受花俏可爱的商品心理——马斯洛的需求层次理论生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现个性层社会层物质层二、消费者购买决策过程确认需要收集信息备选产品评估购买决策购买后行为购买行为类型复杂型多变型和谐型习惯型高消费者参与程度低高品牌差低三、产业市场购买行为影响产业购买行为的主要因素产业购买者的购买决策过程购买形式影响产业购买行

4、为的主要因素环境因素组织因素人际关系因素个人因素购买决策过程唤起需要确定需要产品分析物色供应商征求报价选择供应商正式定购绩效评估购买形式直接购买互惠购买租赁四、网络消费者的需求和购买特征1、网络消费者的需求特征2、网络消费者的购买特征小问题网络消费者与现实消费者相比，在需求上有什么特点？1、网络消费者的需求特征个性化消费消费需求的差异消费仍具层次性消费主动性购买方便和追求购物乐趣并存价格仍是影响消费者购买的重要因素超前与诱导2、网络消费者的购买特征非专家性非赢利性分散性社会性主动性充分比较理性化想一想：为什么有红字和

5、篮字之分？二、影响网络消费者购买行为的因素心理因素感觉动机价值网络消费者环境因素便捷安全经济因素产品价格行为因素自我购物准则享受三、网络消费者的购买过程与优势1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析2、网络消费者的购买过程优势1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析确认需要网络消费者需求动机变化了吗？表现在哪些方面？消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析收集信息网络带给消费者信息搜索和分析的能力了吗？分析比较网络上的信息让我看花了眼睛，怎么办呢？消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析实际购买我在家

6、里就可以买到东西啦售后评价我不会使用产品怎么办？我想给产品提个意见怎么办？消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析确认需要——需求动机的变化消费者互相影响的范围扩大主动性和互动能力提高任何人都可以是新需求的最初倡导消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析收集信息——搜索信息的能力和主动性增强分析比较——信息量极大，不借助工具不好判断实际购买——支付手段不同，无须亲临现场、售货环境的影响减弱售后评价——互动性、便捷性、技术支持需要掌握小问题请你说说消费者网络购买有什么优势和劣势？2、消费者网络购买的优势与劣势优势信

7、息优势分析优势抗干扰优势时间优势劣势实际感受减弱适合上网的产品范围小四、网络消费者的购买行为类型1、传统消费者的购买行为类型卷入程度2、网络消费者的购买行为类型高需求个性化程度低复杂型多变型和谐型习惯型定制型——复杂型——简单型品牌差异五、针对网络消费者购买的网上策略收集的信息量大怎么办？原来你一直在等我提问呀？我想了解更多的产品知识，你网站上有吗？我找不到你网站的网址怎么办？下次有我感兴趣的产品的时候，你还能找到我吗？针对网络消费者购买的网上策略提供比较服务直接沟通和及时反馈消费者教育提供多个入口拥有消费者数据库太

8、平洋网（）于1999年正式推出，是国内首家以专业电脑市场联盟为基础的大型资讯网站，自创建以来一直致力于为国内企业与终端用户提供全面、权威、专业的资讯服务。公司环球技术支持体系公司环球技术支持体系是在全球范围内建立了一个完整的技术支持系统。技术支持系统包括公司的四个主要技术支持中心对全球不同地区的用户提供全方位的技术支持。这些中心提供每周7天、每