[精选]无店铺销售管理.pptx

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1、无店铺销售课程目录直销的经营理念市场分析原理日常运作数据库管理测试与评估推广方式其他直接模式直销的经营理念直销的基本概念直接营销是一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易,而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系更先进的销售模式生成商批发商零售商消费者直销的特征明确的对象(目标客户)个性化销售方式(数据库)客户投资可测量媒体选择具有特性建立回应模式(R最近购买行为F购买频率M购买金额)隐蔽双向互动较高的广告预算直销方式直销模式网络交易电话直销(800或电话促销)DM人力推销(会议销售/展销会/门道门)T

2、VC邮购公司直接回应广告直销户外订货机直销存在的理由家庭结构和生活形态追求休闲时间广告的浪费(2-3%的每天广告被记忆)媒体分割品牌忠诚度下降直销的行动计划缩定直销目标营销策略沟通策略(传播策略(数据库)广告目标(主题)广告策略(计划)市场分析原理市场细分潜在市场划分消费者市场生产者市场政府市场外地市场细分程序产品行为变数使用率购买时间忠诚度利益差异消费者细分信息来源经验/私人/大众/商业消费者角色发起者/影响者/决定者/购买者/使用者生产者市场分析决策过程特殊产品终端推荐日常运作奶业销售通路直销的优势增加销售专业

3、经营的优势回笼资金快直接面对消费者不易被渗透专有性经营零售和批发的风险零售高额的进场费巨额的应收款批发客户信用低市场推广费高渠道发展策略传统通路—50%以上销售通过奶道现代特色—送货上门，全新的销售理念服务导向—优质服务是渠道发展的重要途径渠道发展策略自己开发还是选择使用第三方？渠道发展策略虽然第三方开发可以节省费用，但是…营运不专业易被其他奶业公司利用初期，外甫，适当利用第三方中长期，本地，组建自己的送奶渠道组织结构市场开发需求分析消费者需要什么？牛奶便利生活情趣我们提供什么？收入较低---推鉴瓶奶普通工薪族--

4、-上门服务高级白领---推荐屋奶市场开发方式优点缺点市场宣传见效快投入较大促销活动见效快客户忠诚度低登门拜访成本低人员素质要求较高市场宣传市场宣传的目的是尽可能让消费者了解订奶渠道。市场宣传应该尽可能让消费者了解订奶服务的优越性。宣传方式：DM，报纸奶箱800订奶热线Consumer促销推广成功的促销开发新订户短期订户变为长期订户低档奶订户转为高档奶订户不成功的促销引起价格竞争登门拜访初次拜访再次拜访团体客户处理市场开发投入比例初期市场宣传为主中期人员推广为主多种投入相结合客户服务客户服务三要素什么是客户服务客户服

5、务对象对待客户要友善两种不同的客户服务观点决策层管理层执行层决策层管理层执行层拒绝的不同方式直接拒绝婉转拒绝客户服务内容宗旨：一流的产品，一流的服务内容：牛奶配送送奶员奶站其他增值服务客户投诉处理客户投诉流程质量投诉一般投诉严重投诉服务投诉一般投诉严重投诉奶品配送流程送奶员报数奶站客户服务中心生产人员管理管理送奶员职责送奶收款订户关系激励机制工资优秀送奶员提升计划管理奶站站长职责客户开发人员管理信息汇总考评客户数量服务质量人员培训我们要求每个送奶员都能够为订户提供最好的服务，但并不是每个送奶员都能很好的完成，因此…

6、培训内容着装用语行为服务规范数据库管理数据库类型独立手工客户资料综合高级数据库联合数据库系统(共享性)数据库建立(1)四项基本因素客户资料(所有客户/潜在客户)地址资料财务资料(订货记录)行为资料(拜访记录)数据库建立(2)资料搜集调研购买料(集合名单/回应名单)扩大邮寄名单(竞赛/租用/直接回应广告)数据库管理更新合并删除删除前询问清洁记录询问表定期检查数据库的运用促销前的客户涮选不同目录的效果数据库管理配货信息管理销售信息管理客户信息管理数据库管理目的销售信息分析改进渠道效率客户资料测试与评估测试的原则每个测试

7、仅有一个变量测试结果需与统计原则相符测试的领域(1)产品价格(付款条件)优惠条件(优先)折扣(方式的选择)诱因(步步为营,抽奖为上)测试的领域(2)限制(时间)创意(表达的方式)计谋(巧思)媒体(美国DMVSTVC/25:75)媒体反应时机选择大众传媒刊登日篇幅大小与位置订单的位置测试方法数据库电视测试(金框框)报业分版传单邮件测试测试基本技巧名单测试技巧(分组反应率/收益)产品价格(同组异价/异组异价)创意测试(通媒体异版本)备注:名单测试需立即使用核算盈亏的方法差异传统接触率/回忆率案例:地铁广告2000010

8、0万乘客30万记住直销回应率/持续利润案例5000元广告成本(名单/创意/邮寄/最小订单)200回应促销方式产品策略宽度深度关联度价格策略新产品价格撇脂渗透满意弹性价格折扣现金季节定价核心问题形式策略半价/全年优惠/每期优惠/折扣心理策略声望定价/尾数法/习惯定价创意策略直接邮件广告**询问式广告**数据库式**说服式(新产品)促销式(可乐)新闻式(产品提升