[精选]现代推销技术.pptx

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1、学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成，平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成绩的优中差的比例为1:3:1。依据《郑州广播电视大学普专生学籍管理规定》，学生一学期三门课程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程（含考查课）不及格的，予以留级；学生一学期四门以上（含四门）考试课程不及格者，予以退学；学生一学年内考试课程累计不及格六门（含六门）以上者，予以退学。现代推销技术推销是一种古老而又普遍的经济现象，它和人类交换行为的历史同样久远。随着社会经济的发展，人们越来越认识到推销活

2、动在企业生产经营过程中占有举足轻重的地位。与其他促销方式相比，人员推销更能够向顾客提供全方位的服务。例如：售前咨询服务，售中产品功能介绍、演示服务，售后安装调试处理顾客投诉等服务。推销实践带动了推销理论的发展，并且日益受到企业界和理论界的普遍关注。如何让牛进棚？有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。如何让牛进棚？启示

3、：你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。第一章推销的含义和作用学习目标：◇了解推销特点以及推销学的研究对象；◇把握推销活动的基本要素及原则；◇理解推销的含义及推销与市场营销的关系；◇掌握推销活动的一般步骤，分析影响推销活动的因素。第一节推销的含义和作用一、推销的含义关于推销的的直观认知可以从广义和狭义两个角度理解。狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引

4、起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。业务员，营业员等。广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或接受自己的产品、服务或者观念的活动。比如：小商贩的沿街叫卖，员工用各种方式要求老板加薪，参加招聘会等。学术上对推销的定义推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或修道推销对象接受特定的销售客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。根据这个定义，广义和狭义推销的不同，主要是推销客体的差异。广义的推销和狭义

5、的推销的共通点：传递信息，进行说服，争取同情、理解、支持。本课程主要从狭义的角度对推销展开研究，以后内容提到的推销即指人员推销。◇推销什么——推销商品的使用价值如手机的通讯功能——推销产品的差别优势如手机的品牌、外观等——推销需求的满足赢在出“奇”制胜在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在于他在营销上的出奇制胜。一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场

6、时，一看那位老板正哭丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添点儿传奇色彩，你就能赢。”推销的特点◇推销目标的双重性推销活

7、动是互惠互利的活动，买卖双方各得其所。顾客购买产品或服务是为了满足物质及精神的需要，推销人员通过推销产品或服务，开拓市场，取得经济效益。美国乐施公司的推销专家迪克：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销水平的关键环节。”◇说服性说服是推销活动的核心内容，推销的目的就是说服顾客购买自己的产品或服务。说服不是欺骗和强迫，产品特征和推销人员真诚的态度才是说服的有力武器。◇信息传递的双向性推销过程是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员把产品或服务的信息传递给目标顾客，顾客把市场信息、意见和建议反馈给推

8、销人员。沟通过程中，推销人员占有主动地位。◇技巧性推销活动受市场环境及推销对象的不确定性的影响，推销人员必须运用特定的策略和技巧，才能获得较好的推销业绩。案例：三家水果店不同的销售技巧对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口，问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很