[精选]现代推销技术培训.pptx

《[精选]现代推销技术培训.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、现代推销技术管理技术学院黄金火教授课程介绍及要求本课程是市场营销专业的专业技能课程本课程包括推销理论、推销实务、推销管理3个部分，教学中以第二部分为重点本课程教学方法：理论教学+案例分析讨论+模拟推销课堂教学时数：51学时考核与考试：案例分析（30%）+模拟推销活动（30%）+期末考试（40%）第一章推销概述[导入案例][教学目标]第一节推销与推销技术第二节推销环境第三节推销要素第四节推销方式第五节推销模式[教学小节][技能训练]第一节推销与推销技术推销是一种古老而又现代化的经营活动。1.推销活动的

2、出现2.推销学的产生3.推销学的发展4.现代推销学与其他学科的关系一、现代推销的概念及特征1.现代推销的概念企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。2.现代推销的特征2.1现代推销一定是以满足双方需求为出发点2.2现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容2.3现代推销贯彻了“以人为本”的思想2.4现代推销技术和手段是不断发展的二、现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传统的推销是围绕着

3、生产进行的强行推销。2.现代推销学的研究对象揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性3.现代推销学的研究内容4.现代推销学的研究方法４.1唯物辩证法4.2系统论4.3宏观与微观相统一的方法三、推销观念（1）1.推销观念的概念推销观念是指企业从事推销活动和实践中所遵循的指导思想和理论2.推销观念的演变2.1古老型推销观念2.2生产型推销观念2.3销售型推销观念2.4市场型推销观念三、推销观念（2）3.构成现代推销观念的要素服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/法

4、律观念/发展观念4.现代推销的准则4.1赢得顾客的长期信任4.2树立良好的推销形象4.3避免竞争者的影响案例分析：小损失引来大生意“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得国内同仁借鉴。中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎

5、片溅满一地。蔡太太顿时惊得面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君的裤腿上还残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君擦拭，并一再致

6、歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。——摘自《中国经营报》1991.7.19问题：1．这家超级市场体现了什么样的经营观念？2．这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？3．这件小事对你有哪些启示？第二节推销环境一

7、、推销环境的概念二、推销环境的构成三、宏观环境分析四、微观环境分析一、推销环境的概念1.推销环境的概念是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而存在。2.推销环境的分类发生影响的方式和程度可分为两类:微观环境和宏观环境。3.推销环境的特点3.1动态性3.2复合性3.3不可控性二、推销环境的构成推销环境由微观环境和宏观环境构成。微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素,主要包括：中间商、市场、竞争者、公众等；宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于企业的社会力

8、量，主要包括：政治法律、人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境和微观环境两者并非并列关系，而是包容和从属关系，微观环境受制于宏观环境,宏观环境借助于微观环境发挥作用。（图1—1）人文社会政治法律中间商市场推销活动公众竞争者科学技术宏观经济图1—1推销环境的构成图三、宏观环境分析1.人口环境(人口数量/结构/流动)2.经济环境(收入水平/消费结构/经济状况)3.自然环境(地域/城市状况)4.技术环境(科技发展/作用)5.政治环境(政治制度/局面/宏观调控)6.法律环境