[精选]销售团队建设及其管理.pptx

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1、刘凡2010.5.22打造销售“鹰”之队销售团队建设与管理行政(自我工作管理)能力１．时间管理与排定２．目标与标准设定３．计划与安排工作沟通(与人沟通协调)能力４．倾听与组织讯息５．给予明确的讯息６．获得正确的讯息督导(建立工作团队)能力７．训练教导与授权８．评估部属与绩效９．行为规范认知(思考清晰缜密)能力１０．问题确认与解决１１．决断与风险衡量１２．清晰思考与分析MAP(管理才能评鉴)测评的经理人12项能力中国经理人的强势能力(56分以上)目标与标准设定(75分)计划与安排工作(67分)决策与风险衡量(59分)中国经

2、理人的弱势能力(36分以下)倾听与组织讯息(20分)清晰思考与分析(32分)评估部属与绩效(34分)在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能力平均是６４分，认知能力是４８分，督导能力为４１分，沟通能力为３８分，中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力中国经理人的管理能力优于领导能力管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权中国经理人测评结果派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力，才能提升自己为世界级的领导者：一、以成人对成人的方式和部属互动二、经常给予部属诚实的回馈三、让绩效评估成为双向沟通四、学习与教导倾听

3、技巧五、授与部属一些领导的责任派瑞的建议第一单元自我修练1.1员工眼中的销售经理*最喜欢的销售经理允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令征求意见，即使不采纳也解释原因熟悉本职工作不是一出错就横加指责帮助销售人员成长最不喜欢的销售经理自以为无所不知，盛气凌人空许愿计划不周详，草率行事对销售人员漠不关心，磋商其积极性妨碍下属晋升1.2销售经理的定义销售经理是：通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。1.3什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们

4、如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。控制复杂化统治者帮助简单化加速器领导与管理的基本概念理念构想行动方法激励鼓舞监督追踪结果过程挑战/改变维持秩序领导艺术:效能科学管理:效率长远目标短期规划创新冒险谨慎解危愿景沟通决策组织计划控制1.4管理十诫解决问题实现结果渴望成功人际能力信任团队控制压力喜欢变化自知之明达成交易相信自我1.5销售高手与销售经理的区别自我驱动产生业绩需要肯定和赞美追求业绩和佣金避免对下属施加沉重的压力学会肯定下属，不争功兼顾业绩与组织发展和人才教育销售高手销售经理个人力量依靠团队达成

5、目标执行者，行动者组织，规划，协调了解自身优缺点了解下属，接受不同做事方式培养对客户忠诚度培养对组织忠诚度1.6销售经理的六个角色计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案)方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系)销售活动评估者(销售人员评价、中间商管理)过程控制者(行为的追踪、审核，控制销售全过程)人才开发者(销售人员的选育用留裁)团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理)1.7销售经理的五项核心能力目标/方向设定培训授权有效沟通赏罚分明智信严仁勇变革领导合格

6、的销售经理是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？是否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？是否非常关注细节？销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？是否与销售员的家人交朋友？是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？谈及离去的销售人员时是否真情流露？第二单元销售团队2.1什么是团队？什么是团队？是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个

7、成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达成共同的目标。《韦氏辞典》中对TEAM的解释：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。目标Purpose计划Plan人员People定位Place职权Power2.2销售团队的组成要素2.3群体是什么？两个以上的相互作用相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。群体V.S团队有/无领导人与组织一致中性/有时消极个人负责制随机的或不同个人产品分担领导权可自己产生积极个人+相互负责相互补充的集体产品目标协作责任技能领导结果

8、提升组织的运行效率(改进程序和方法)增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速2.4销售团队的益处？2.5销售团队对销售人员四个方面影响社会助长作用社会标准化倾向形成团队压力从众压力2.6如何管理销售团