[精选]有效提升销售业绩的讲座.pptx

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1、有效提升服饰品牌商品销售业绩的研究与思考2008-2009服装市场发展趋势分析因此，我认为2008-2009年品牌服装市场主要呈以下发展趋势①减少对服装流行趋势的预测，降低预测市场的风险；②减少货品开发到上市的时间，减少库存，减少不被客户欢迎的程度；③高度整合、压缩流程，提高货品在卖场的周转率，将商品利润最大化；④强化货品组合，强化品牌视觉形象，提升单店销售业绩；⑤贴近时尚，贴近顾客，切实让服务深入人心。2008~2009普赛文商品结构及定位分析“普赛文”品牌不同消费者群体的购买行为心理特征18~25岁消费者购买心理特征(时尚,个性,色彩,价格,款式,服务)25~30岁消费

2、者购买心理特征(款式,色彩,面料,工艺,品牌,价格,服务)30~35岁消费者购买心理特征(品牌,款式,工艺,价格,面料,颜色,功能)35岁以上消费者购买心理特征(面料,服务,款式,颜色,价格,)商品组货分析与研究关于组货问题,很多品牌企业一般会犯一种单纯的错误:关注单款,单色的评估与判断,忽略组货是对“整盘货”的系统操作.有些品牌的货品款式+多而杂乱,主题系列搭配和换季货品不连贯,结果导致专卖店风格与陈列展示混乱,终端产品没有完整性,断款、断色、断码现象对发，且加上补单时间又长，终端卖场缺少卖相和磁性，从而最终影响到：终端的销售业绩。PUSAVON品牌商品组货企划法则货品所

3、对应市场的准确率，直接关系到我们品牌2008-2009年度销售业绩，这也就要求产品研发部门对春夏秋冬四季货品的主题构成，系列延伸、款式风格、面料色彩、版型码比、款式数量要合理而理性的思考：从销售环节上去明确各季度货品组织的草案。PUSAVON品牌商品组货结构法则结构法则的要求是货品结构的合理性与商业性。货品组合的结构问题，这部分内容很重要，也更加专业。第一个要做的事情，就是要对所有货品进行严格的结构比例审核，如：上下比例，内外比例，厚薄比例等。甚至连每个上市波段的不同货品，都要用样衣进行现场组合对比，去审核每个波段的货品组合与结构是否合理。在货品的“纵向”组合结构中，遴选精

4、品款、主推款、辅助款、基本款、促销款的分类，以及在去年同期销售的趋势与比例等等。PUSAVON品牌商品组货波段法则波段也有不同的货品数量与比例分配。确定上市货品的波段，必须事先准备去年同期的天气变化趋势图。虽然每年的天气是有相互变化的，但变化也是有互补性的，这样有助于帮助确定新品上市的时间和生命周期的长短。需要严格控制上货的时期与波段，这一点相当重要，控制不好，自己主题中系列间的产品容易出现“自己打自己”的状况，在销售季节到来之前，有新款跟不上等原因就会造成销售（额）的下降。PUSAVON品牌南北市场差异化经营法则由于东西南北的季节气候，体型等差异比较大，这样会严重影响组货

5、的上货波段，码比、类别比等关键性指标。对南北地区相差大的市场，要严格控制款式的重复性，而且要分不同的市场供应不同的货品，价格差幅也应当体现出来，这样的品牌是针对市场的品牌。决胜终端：普赛文卖场风水设计与动线设计理念的研究与分析■现在服装业面临的竞争已从产品的竞争细化到服务素质的竞争。品牌只有加强对客户的服务，加强对终端市场的服务，才有可能进入中国最好的赢利品牌之列。我们相信的经营哲学是：帮助客户生意业绩的成长，也令自己的业绩提升！终端市场维护的研究与思考■经过激烈的市场竞争历练后，国内服装品牌已以重视产品质量、设计、销售渠道建设和供应链的管理等，上升到重视品牌的建设和维护。

6、但是，随着市场竞争的不断纵深演变，新的竞争在突现服装市场终端的建设。一位营销大师曾经说过：谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占据了市场。——邹越★决胜终端★A选择店址■在专卖店的管理上，店址的选择显得尤为重要。据经验表明，专卖店选址的好坏将70%决定这个市场终端的经营好坏。因此，衡量一个市场终端开设与否时，须综合考虑当地整体服装市场情况、消费习惯、门店所在的商圈、商场情况、再结合本身的品牌经营状况来决定。■另外，还必须重视门店的形象设计，特别是橱窗的设计，因为一成不变的展示方式已不适应社会的发展，只有创意新颖、风格独特的设计才能吸引行色匆匆的脚步。除此之外，服装商品的陈列、导

7、购人员的导购技巧也是PUSAVON品牌诉求的重点。■在终端管理过程中，须重视目标计划的制定，目标计划的制定对日后的工作业务开展起导向作用。■同时，目标计划是日后工作调整改进所围绕的核心，也是最终工作业绩考核的标准，一个切实可行，行之有效的目标计划对于员工来说起到激励作用。在店铺管理过程中，加强门店销售目标、补货目标、库货目标、促销目标等的制定，并进行量化，这样将有利于对整个销售过程的监控和调整。B目标计划★决胜终端★★决胜终端★■根据当年流行时尚和消费者需求的变化开发应季商品及时把商品进行分类、即畅销商品、平销商品