[精选]与客户洽谈沟通培训讲义.pptx

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1、室内设计基础与实务第二章与客户洽谈沟通作为一名从事室内设计的专业人员，要想成为一名优秀的室内设计师，要具备过硬的专业技能，还要具备灵活应变的生存技能。室内设计基础与实务随着我国建筑装饰行业的逐渐成熟直至发展,现已成为一个独立的产业，建筑装饰行业更加欣欣向荣。如何在这个市场潜力巨大而市场竞争激烈的行业中承接装饰工程，先期沟通与洽谈,即良好的开端是至关重要的问题。这就需要我们具备良好的洽谈沟通能力,理解把握甲方意图,取得信任。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务第二章与客户洽谈沟通第一节工程承接形式与接洽业主方式第二章与客户洽谈沟通第二节甲方基本情况分析和设计师应持的态度（一）工程的承接形式（二

2、）与甲方接洽沟通的方式（一）甲方（业主）基本情况的了解（三）设计师应有的态度（二）设计师应具备的素质和应变技巧室内设计基础与实务第一节工程承接形式与接洽业主方式工程承接是工程能够顺利实施的前提。如何在这个装饰市场潜力巨大而市场竞争激烈的行业中承接装饰工程，这是一个建筑装饰企业生存与发展的至关重要的问题。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务.直接交易承接方式直接交易承接形式是由装修业主去自己信任的装饰公司直接进行洽谈、订立合同。由于没有第三方案参与，缺乏竞争，因此工程承接的成功率较高。.家装市场交易承接方式业主到家装市场中选择装饰公司。此特点是市场内存在着激烈的竞争，业主的选择性强，为此，对装

3、饰公司的信誉度和在岗人员的综合素质等方面要求较高。第二章与客户洽谈沟通（一）家装工程的承接形式室内设计基础与实务.与房地产商联合承接——强强联合，互惠双赢交易承接是与楼盘销售相结合，售楼的同时，由装饰公司提供多种设计方案供购房者选择，确定方案后由装饰公司负责施工，这种交易方式为购房者购房提供了配套服务，使售房、装修一条龙，省事省力，同时也有利于整体安全和小区环境面貌的维持，特别适用于新开发的住宅小区。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务.与物业管理商联合承接装饰公司与物业管理公司联合，由物业公司确定的装饰公司为小区内的住宅提供家装服务，物业公司进行统一管理的工程交易形式。这种形式是把形成规模

4、小区内的装修改造纳入到社区管理，因此，对装饰公司的施工时间、动力机械的使用、施工人员管理、垃圾消纳等都有统一的管理措施，可以有效减少因零散装修产生的扰民、安全、卫生等问题。所以这种形式特别适用已形成社区规模的住宅装修改造。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务.网上交易承接业主可以将自己家庭装修的基本要求、设想构思等，通过电子邮件发给网上的装饰公司进行招标，公司接到邮件之后，对其进行设计、报价，再通过互联网发给业主。通过在网上业主与公司的直接沟通、洽谈，直至签订合同。这种形式不仅简便、快捷，而且经济，可以进行多方面比较了解，是一种新兴的交易形式，随着网络技术的发展普及和装饰市场的规范而具有很大

5、的市场潜力。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务（二）公装工程的承接形式.参加招投标承接——最普遍的形式采用参加甲方（业主）组织的招投标方式，是市场经济社会中最普遍的做法，很受业内人士的欢迎，一般较大型的公共建筑工程都是采用这种方式选出设计方案和确定工程造价。随着我国建筑装饰市场逐步进入法制化管理的轨道，公开招标的业务接洽形式将逐步成为大、中型装饰工程的法定程序，作为这种业务接洽形式，一定要对甲方(业主)工程项目、标底、技术要求等信息有充分的了解，搜集信息并分析，拿出优秀的初步设计方案和合理的工程报价(概算)及设计方案说明来争取中标，但切忌盲目投入大量的人力和物力来制作一整套设计方案和详细的

6、工程报价，因为由于各种复杂的关系和原因，加上我国目前的市场法制不健全，有的公开招标仅为走过场，事先已有内定设计施工单位，使得其他的投标方案都是为他人作用，白白浪费大量的时间和精力。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务所以,公开招标一定要在前期的情报信息搜集整理上下功夫。同时，也要了解方案未中标的补偿方式。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务.通过关系介绍承接通过关系介绍联系方式承接工程，一般的中小型工程多采用这种形式。甲方通过对乙方一定的考察了解，就能确定设计施工单位。前提是甲方要求乙方能做到设计方案合理，报价实在，施工质量合格。很多工程都与朋友、领导、专业人士的推荐介绍才开始进行有选择性

7、业务接洽，但是，这种形式一定要注意事先确定一定比例的公共业务信息费（介绍费）(费用比例协商)进入工程成本，同时要以自身的企业实力和质量取信于甲方业主，方能保证甲、乙双方合作成功和工程的顺利完成。第二章与客户洽谈沟通室内设计基础与实务.客户上门交易承接——“超级”装饰公司客户主动上门接洽专业的建筑装饰公司是最理想的形式。但是，这种方式的前提是：一定是信誉度高、实力雄厚、技术力量强、知名度大的一流的专